CI

A necessidade de termos mais lojas conceitos na Distribuição de Insumos Agrícolas no Brasil. (Fatos & Oportunidades)


Opinião Livre

Renato Seraphim

Em um passado não tão distante assim, o Brasil contava com mais de 5000 pontos de vendas para a distribuição de insumos agrícolas, muitos desses estabelecimentos não contavam com um corpo técnico, eram locais inadequados e muitas vezes com produtos mal expostos e mal armazenados, e o que mais me intrigava além de tudo isso, era o fato de que essas lojas não ofereciam nada de diferente para o agricultor, nada que motivasse o agricultor a frequentar aquele lugar como forma de aprender, de relacionar se e de interagir com a empresa, com os fornecedores e com os outros clientes.

Nos últimos anos, esse quadro mudou bastante, com grandes investimentos de multinacionais, de fundos de private equity e das cooperativas, esses espaços tem se transformado e estão sendo verdadeiros centros de convivência e de aprendizagem entre as empresas, a distribuição/cooperativa e  os agricultores. Os distribuidores de insumos estão cada vez mais se conscientizando que necessitam ser um centro de geração de valor aos agricultores oferecendo além de produtos e serviços, também a experiência.

Minha primeira exposição com essa transformação, foi quando eu era Diretor de Marketing da Bayer e na época o Ivan Moreno, Diretor de Acesso ao Mercado, veio com um projeto de total transformação das fachadas da rede de distribuição Bayer. A marca Bayer era muito forte e Ivan, muito astuto e inteligente, percebeu que correlacionar e fortalecer o nome Bayer com o distribudor seria salutar para todo o negocio. Com muito sucesso conseguimos padronizar quase 100% da rede e demos o primeiro passo para uma melhor padronização e experiência para os proprietários da rede de distribuição e para os agricultores.

O segundo passo no sentido de melhoria das instalações físicas dos distribuidores de insumos foi dado pelas cooperativas, principalmente com a entrada no MS, com lojas modernas e com espaços de conveniência transformaram e fizeram com que os distribuidores de lá como BioRural, Ciarama, Jangada também se modernizassem. Na minha opinião o MS hoje é o estado que tem os pontos de vendas mais modernos e sincronizados com o momento atual e com a minha perspectiva de pontos de atendimento ao Agricultor.

Mas afinal, o que é uma loja conceito? Essas lojas  funcionam muitas vezes, como uma experiência ou uma espécie de laboratório onde as marcas podem apresentar aos seus consumidores novas formas de atuar, desde o atendimento, à como são expostos seus produtos, ou até mesmo, uma total ruptura de linguagem e comunicação que está sendo utilizada.  Esse conceito vem crescendo muito no nosso segmento de varejo com grandes marcas fazendo o uso e investindo em projetos inovadores como Apple, Ri Happy, Via Varejo, Magazine Luiza e redes de Farmácia como Drogasil. Somente para se ter uma dimensão de valores, o mercado de Varejo  no Brasil gira em torno de R$ 500 Bilhões, o que justifica a modernização e esse novo olhar para o setor.

Mas não tão irrelevante assim, o setor de distribuição de insumos, movimenta anualmente no Brasil, mais de R$ 160 Bilhões de reais e que por esse valor, relevância do Agro na economia, merece a atenção e a dedicação dos distribuidores e fornecedores para atender melhor o cliente, e a necessidade de modernização é latente e urgente.

Não dá para chamar uma reforma ou simplesmente um novo projeto, em uma loja conceito. Eu acredito que todo novo conceito deve basear-se primeiramente em uma estratégia, um rumo certo. Sua empresa precisa alcançar novos patamares? Precisa atrair Novos consumidores? Novos Fornecedores? Ou está buscando apenas um incremento nas vendas?

As lojas conceitos precisam estar conectadas com o seu publico, no nosso caso, precisam estar conectadas com os agricultores. Para os distribuidores é um importante momento da escolha correta dos fornecedores e de saber quem esta alinhada com a sua estratégia. Temos que oferecer uma experiência de compra diferenciada e no nosso mundo agro, isso não tem fim, a imaginação pode correr solta, pois podemos oferecer desde simuladores de produtividade, simuladores de clima, simuladores de datas de plantio, de seguro agrícola, ou seja, transformar as experiências de compra para um momento de interação financeira e tecnológica. Sabemos o quão forte a relação transacional é forte em nosso segmento, mas o quanto disso foi forçado por nós por falta de argumentos e de diferenciação. 

Apesar da Covid e de todo esse isolamento social eu também acredito que isso vai passar e a criação de espaços de convivência, que fortalecem o relacionamento e a confiança do agricultor na sua empresa e em seus parceiros serão fundamentais para o sucesso de todos os envolvidos.

Fico muito feliz que esse conceito vem sendo fortemente aplicado e em minha opinião precisa ser mais crescente ainda devido à demanda e a necessidade de diferenciação. Tenho visto alguns exemplos que migram para essa direção e fico feliz em saber  que dois escritórios famosos de arquitetura com foco no mercado de varejo já estão direcionando esforços para o mercado agro. 
O primeiro é o MGoes ( www.mgoesad.com), com grandes clientes como o Banco Original, Santander, Ben&Jerrys, Drogasil  e que após os projetos de fachada e de renovação dos distribuidores Bayer, colocou o pé de vez no agronegócio e liderou toda a implementação das lojas própria da Syngenta, a Atua Agro.  No meu ponto de vista a Atua Agro é um projeto inovador e diferenciado, e que foca no atendimento, no relacionamento e em levar tecnologia para o agricultor. Esse projeto é um grande marco para o sistema de distribuição, pois é a primeira iniciativa de uma empresa de produção de insumos irem direto ao mercado e que em minha opinião, a Syngenta tem tido bastante sucesso e vem crescendo com grande intensidade em um mercado muito disputado e dominado por cooperativas. È a força do Gerar demanda contra o atender a demanda.

Outro escritório de arquitetura e Design famoso, e com forte atuação na área do varejo com clientes e projetos diferenciados como o da OMO Lavanderia, Natura, Re estilização Mc Donalds, Lojas conceitos da Nutela e Ponto Frio, e que vem colocando esforços e fazendo os seus projetos na área de insumos agrícolas é o estúdio Jacarandá (www.estudiojacaranda.com.br), com um projeto exclusivo para um distribuidor de insumos do estado do Paraná fez com que a rusticidade do mundo agro se aliasse a toda tecnologia necessária para produzir bem e de forma sustentável.

Essa busca e interação com o agricultor não tem volta, e os novos entrantes estão percebendo isso. Para terminar listo 5 dicas para você investir nesse conceito e fortalecer a sua marca e atrair mais clientes

1- Invista em um ambiente aconchegante, convidativo e de interação com os clientes, o consumidor sempre tem que ser o elemento principal, pois não adianta uma nova loja com decorações extravagantes, instalações modernas e recursos tecnológicos se ela não oferecer uma experiência realmente diferente e próxima ao seu público.

2- Ofereça Novas experiências aos clientes: Uma loja deve ser mais do que apenas atrativa, hoje as pessoas querem sair das suas casas para viver uma experiência, caso contrário muitas coisas podem ser compradas no conforto do lar em apenas um clique. È imprescindível que o distribuidor busque isso para o agricultor, os produtos que vendemos são na maioria deles pos patentes e o clique é muito atrativo.

3- Faça Parcerias: O espaço da loja pode ser usado para oferecer oficinas, treinamentos de como ensinar alguma coisa nova, pode virar um espaço de receber grupos dispostos a discutir algo, ou a loja pode ceder um espaço para um prestador de serviços, todos são aliados para fidelizar o consumidor.

4- Tenha uma Excelente equipe: Seus vendedores precisam ser técnicos, apaixonados por vender soluções e comprometido com os clientes.

5- E Ultimo, mas não menos importante, Menos é Mais: Foco nos produtos e parceiros... Não tente agradar a todos, busque levar soluções para o seu cliente e foco nesse caso é essencial.


 

Assine a nossa newsletter e receba nossas notícias e informações direto no seu email

Usamos cookies para armazenar informações sobre como você usa o site para tornar sua experiência personalizada. Leia os nossos Termos de Uso e a Privacidade.