Indústria faz promoções para atrair o agricultor

As indústrias de equipamentos agrícolas estão apostando em promoções e condições especiais de venda para atrair a atenção dos clientes. A investida é necessária em um momento em que qualquer gasto é controlado pelos agricultores que tiveram prejuízos em função da estiagem. “É preferível reduzir os preços do que deixar o produto parado no pátio da fábrica”, considera o presidente do Sindicato das Indústrias de Máquinas e Implementos Agrícolas do Rio Grande do Sul (Simers), Cláudio Bier. De acordo com dados da Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea), no primeiro trimestre deste ano as vendas internas chegaram a 5,9 mil unidades, uma redução de 27,8%, em relação ao mesmo período de 2004.

A oferta de bônus, descontos e prazos alongados de pagamento faz parte da estratégia das empresas na hora das dificuldades. As atrações são apresentadas tanto nas redes de concessionárias, quanto nas feiras segmentadas que são realizadas nessa época do ano em diferentes regiões do País. “O nosso objetivo é cativar o produtor, que nesse momento tem medo de efetivar novos negócios”, justifica o assistente de Marketing da Stara Sfil, Felipe Willers.

Em comparação com os anos de 2003 e 2004, os preços dos equipamentos estão 20% mais baixos, salienta o diretor de Marketing da John Deere, Paulo Herrmann. “Separamos alguns modelos de máquinas e montamos um plano oferecendo condições extremamente especiais de pagamento”, conta o dirigente. Para sensibilizar os produtores, a empresa enviou cartas divulgando as condições do plano para cerca de 10 mil clientes.

Na Fankhauser, onde o carro-chefe das vendas é uma plantadeira de médio porte, os descontos do momento alcançam 15% em toda a linha da indústria. “Elaboramos um programa de compra programada, com prazos de pagamento e taxas de juros variáveis de acordo com a entrada”, explica a supervisora de Marketing da empresa, Joseane Mendes Dias. Na principais revendas, a Fankhauser está promovendo dias de negócios com descontos ainda maiores. As promoções, que iniciaram no começo de abril e terminam em junho, já tiveram resultados positivos sobre os negócios, garante Joseane. “O produtor teve um primeiro susto, mas agora já está preparando a safra de inverno”, acrescenta ela.

De certa forma, o Programa de Modernização da Frota Agrícola (Moderfrota) ajuda a manter esse cenário de redução nas vendas. “Nos últimos quatro ou cinco anos, entre 40% e 50% da frota brasileira foi renovada através do programa, o que também justifica a reação atual dos produtores”, observa o executivo da John Deere. Herrmann ressalta que a situação exige paciência, já que na agricultura os eventos são cíclicos. “Precisamos dar tempo ao tempo, isso é sazonal”, completa.

No ano em que as expectativas apontam para retração no mercado interno, as indústrias são unânimes ao afirmar que as exportações terão um significado ainda maior para o mercado.

Em 2004, a empresa exportou 60% da produção total da fábrica de Horizontina. O assistente de Marketing da Stara Sfil, Felipe Willers, também acredita que a comercialização com os clientes internacionais vai ajudar a compensar os resultados tímidos do mercado interno. Na semana passada, a empresa fechou um negócio com a Venezuela que envolve o embarque de 50 carretas graneleiras. No ano passado, as exportações de máquinas e implementos agrícolas somou US$ 1,72 bilhão, um crescimento de 80% sobre 2003, de acordo com a Anfavea.