Negociar bem é a melhor forma de mitigar riscos

Troca BASF

Negociar bem é a melhor forma de mitigar riscos

Barter está ganhando cada vez mais importância estratégica
Por:
4444 acessos

O uso de parte da colheita como moeda de troca na cafeicultura é algo histórico, mas essa modalidade vai ganhando cada vez mais importância estratégica como ferramenta para obtenção de negociações mais lucrativas e mitigação de riscos. Sobretudo porque o sucesso na atividade está intrinsicamente relacionado à agregação de valor e à redução de custos da produção. Hoje, a troca de produtos por insumos ou serviços é uma forma de travar preços e evitar os efeitos das variações cambiais. No segmento de agroquímicos, esse modelo vem ganhando força ano a ano. 

Exemplo dessa expansão vem da BASF. Antes que dezembro de 2018 terminasse, as negociações pagas com produção, considerando todas as culturas, já representavam 40% do faturamento total da companhia. Em 2017, esse índice era de 30%. A progressão desses índices eleva também as metas, inclusive em relação à redução de riscos. “É um modelo muito representativo que temos buscado bastante, inclusive para proteção das movimentações cambiais”, afirma Renata Sebastiani, engenheira agrônoma e trader sênior da empresa. Ela conta que essa modalidade já é utilizada pela BASF há cerca de dez anos.

Na prática, o cafeicultor avalia qual é sua necessidade em termos de insumos, quais são os produtos que precisa e em que quantidades. No momento da compra, faz-se a avaliação do custo dos insumos e da cotação do café, e o lastro da negociação futura é a Cédula do Produtor Rural (CPR). O pagamento será feito lá na frente, após a colheita. “Isso dá um respiro ao produtor, porque ele consegue fazer o investimento no momento que precisa e paga só quando colher”, comenta Renata. “Garantimos a entrega do produto com antecipação, financiando a safra do produtor.”

Com o objetivo de transformar o barter no principal pilar das negociações com os produtores de café, a BASF intensificou seus esforços para ampliar os lançamentos de soluções tecnológicas, a comunicação com o setor e também oferecer novas modalidades de operação. “A partir deste ano, por exemplo, o cafeicultor pode fixar o preço por um, dois ou três anos na operação com a BASF. Inclusive, oferecemos um desconto a mais para quem optar pelo prazo mais longo”, comenta Stael Prata, gerente de Marketing Cultivos e Portfólio de Milho e Café. “O produtor assegura os ganhos em termos de preço e a BASF ganha em fidelidade. Nosso objetivo é fazer com que o cafeicultor se lembre da excelência da BASF toda vez que pensar em barter”, acrescenta. 

Há um terceiro personagem muito importante nessa negociação. O café que a BASF recebe como pagamento dos insumos é repassado a uma trade que finaliza a operação vendendo a commodity ao mercado. “Aí fechamos a triangulação do conceito de barter”, diz Renata. Segundo a agrônoma, é grande o espaço para evoluir nesse processo, pois o conceito ainda não está totalmente difundido. “Todo mês temos visita a campo para mostrar o que é a troca, como funciona. Cada dia é um novo desafio”, acrescenta. Uma das preocupações da empresa com a divulgação institucional do barter é deixar claro aos cafeicultores e ao mercado que os ganhos são coletivos. 

Esse trabalho tem evoluído bastante com o avanço tecnológico no segmento das negociações agrícolas. E para aproveitar essa melhoria, a BASF conta com três traders que fazem a capacitação das diversas equipes envolvidas com o negócio, desde o pessoal de venda até os profissionais de comunicação. “Também há treinamentos diretos com os clientes por meio das cooperativas, nas próprias fazendas e com as revendas agropecuárias. É fundamental termos esse alinhamento estratégico com quem está na outra ponta e tem o contato direto com o cafeicultor, até porque o número de produtores é muito grande e estão bastante pulverizados”, comenta Prata. O objetivo é que o setor aproveite ao máximo os benefícios dessa operação. 


 


Atenção: Para comentar esse conteúdo é necessário ser cadastrado, faça seu cadastro gratuíto.
  • Clicar no botão Entrar caso já possua cadastro no Agrolink
  • Se não tiver cadastro ainda em nosso site Cadastre-se gratuitamente e terá acesso a conteúdos exclusivos
  • Clique aqui todas as vantagens de fazer seu cadastro no Agrolink