O problema é que esse modelo passou a conviver com margens comprimidas
Por Leonardo Gottems
07/08/2026 02h00 · Fonte: Agrolink
A distribuição de insumos agrícolas enfrenta pressão financeira que expõe a dependência de parte das revendas em relação aos defensivos químicos. A avaliação é de Francisco Ricardo de Toledo, CEO na Agrofito Insumos Ltda., que compara esse vínculo a uma dependência econômica.
Segundo Toledo, os químicos representam parte relevante do faturamento e funcionam como porta de entrada para a venda de outros produtos ao produtor. O problema é que esse modelo passou a conviver com margens comprimidas, juros elevados, crédito mais seletivo, inadimplência, estoques desvalorizados e ciclos financeiros mais longos.
Mesmo em operações com baixa ou nenhuma margem, muitas empresas continuam vendendo defensivos por receio de perder clientes. Para o executivo, a questão não é deixar de comercializar esses produtos, mas reduzir a dependência de um modelo que exige volumes maiores, prazos mais longos e riscos crescentes para sustentar o faturamento.
Nos trabalhos de consultoria e reestruturação financeira realizados pela InPlantAR, a conclusão recorrente é que reorganizar dívidas sem mudar o modelo de negócio apenas adia o problema. A metodologia analisa margem real, prazo, custo financeiro, capital empregado, risco e geração de caixa.
A proposta é melhorar o mix, ampliar produtos e serviços de maior valor agregado, reduzir estoques improdutivos e reforçar a disciplina de crédito e cobrança. Também é necessário deixar de medir o sucesso apenas pelo faturamento, já que receita, margem e caixa são resultados diferentes.
Os defensivos químicos devem continuar relevantes para a agricultura e a distribuição. A mudança, segundo Toledo, está na forma como as empresas estruturam as vendas e administram o risco. A reestruturação pode exigir ajustes financeiros e uma mudança de comportamento.
