1ª DICA : CONTROLAR O GIRO DOS ESTOQUES ...nos depósitos, nas gôndolas, a velocidade de giro dos estoques pode fazer a diferença entre ter ou não ter “CAIXA” para realizar compras Á VISTA, principalmente das mercadorias de giro rápido, como os produtos da CESTA BÁSICA. Sugerimos começar listando os produtos e fazendo uma divisão de giro, em 03 níveis : alto giro, médio e baixo. Poderá usar uma lista geral do computador e usando pincéis marca-textos, assinalar com 03 cores diferentes. A seguir, faça um levantamento da “quantidade de marcas” que você tem nos depósitos ou gôndolas. . Sugerimos manter cerca de 03 marcas líderes e 03 opções para os clientes, para os produtos de maior giro, selecionando não apenas pelo PREÇO, mas também PELA ASSISTÊNCIA que o fornecedor te proporciona, pela QUALIDADE DO ATENDIMENTO. Para ilustrar, citamos que visitamos um supermercado, há alguns meses, com 10 “check-out”, que tinha 21 marcas de sabão em pó nas gôndolas e 02 de azeitonas.....Num questionamento rápido ao comprador, descobrimos que algumas marcas eram de fornecedores que tinham terceirizado temporariamente a produção e nem sequer tinham como dar Assistência Técnica....Ou seja, a vantagem do preço na compra já tinha sido perdida e teriam que VENDER NA MARRA e se livrar dos estoques....Sugerimos colocar em promoção, mas mesmo assim, ocorreu uma demora de uns 10 meses para limpar os estoques..Lembre-se ESTOQUES PARADOS é CAPITAL DE GIRO ENGESSADO ! A própria ORGANIZAÇÃO DOS DEPÓSITOS, poderá ser direcionada, após rever a política de ESTOQUES, definindo o giro adequado e o volume a ser mantido, por marca. Não esquecer que os FORNECEDORES, sempre estarão tentando colocar marcas adicionais junto com as líderes ! Faz parte da política comercial e cabe a você uma negociação mais adequada ao seu negócio, de forma ganha/ganha, sem prejuízos futuros. Outro ponto perigoso é que as marcas adicionais que são colocadas (empurradas), normalmente encalham, gerando trocas, ocupando espaços mais úteis a produtos que giram. Cuidado, também com o seu volume de TROCAS. Mensure, registre e trabalhe rápido, para não lotar espaços.
2ª DICA:TALENTOS HUMANOS : ...entre os repositores podem existir um talento nato para RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES. No rapaz que pilota os carrinhos no depósito, pode estar um EXPERT na organização do mesmo. Nos caixas, pode estar um ótimo GESTOR FINANCEIRO.... Nos pacoteiros, pode estar um menino ou menina com talento para ATENDIMENTO DE IDOSOS......é necessário estar atento não só ao “comportamento exteriorizado” dos colaboradores, mas procurar se informar, conversar com os mesmos, abrir espaço para que demonstrem seus talentos específicos e se possível, possam sem aproveitados na empresa. Precisa de um letrista para refazer os cartazes......lá no caixa pode estar um talento para isso.....Recomendamos montar um PAD-Programa de Auto-Desenvolvimento, na sua área de RH ou DP, ou mesmo tercerizando para profissionais aí da sua cidade, caso não tenha o setor de GESTÃO DE PESSOAS (TALENTOS,RH,GENTE) estruturado. Pode-se inclusive ENRIQUECER AS FUNÇÕES, como parte do processo de desenvolvimento do PAD, testando em novas funções os “candidatos a talentos internos” e apoveitando-os quando possível, gerando com isso ondas motivacionais entre os colaboradores, por sentir que tem espaço para crescer e fazer carreira na empresa. É preciso cuidado com a rotatividade, procurando ter índices que permitam analisar se estão altos ou normais para o tipo de negócio. Uma rotatividade alta de pessoas, principalmente em funções de alta pressão, como caixas, pacoteiros, repositores, ocasiona custos extras, que precisam ser mostrados aos dirigentes, para orientar decisões.
3ªDICA: MARKETING FOCADO E DIRECIONADO E MELHOR APROVEITAMENTO DOS FOLHETOS : se a empresa fica no interior, em região pobre, fazer propaganda em TV é desperdiçar recursos, já que o institucional não irá fazer efeito. Carro de som, poderá fazer efeito maior em cidades pequenas, no interior, que em cidades maiores. Recomendamos participar de eventos locais ou gerar eventos nos próprios estabelecimentos, em todas as datas que os calendários do setor permitirem, como dia das crianças, em que palhaços, carrinhos de pipoca, pula-pula e outros atrativos poderão ser adicionados. No dia das mães, você poderá montar no setor Bazar, a Loja dentro da loja, de cosméticos, fornecendo uma limpeza de pele, um tratamento de cabelo. Todas as datas deverão ser pensadas e trabalhadas para trazer um marketing mais FOCADO E DIRECIONADO à realidade do local onde está a loja e seu público-alvo. Se você lida com aposentados, crie o DIA DO APOSENTADO, trate-os com dignidade e vai ter um bom retorno. ... Outro ponto, os folhetos, são empurrados para muitas residências, aos pacotes, já que muitos entregadores não respeitam as orientações recebidas, colocando no retrovisor de veículos estacionados, na carroceria das pickups, pendurado nas grades dos portões, jogados nos quintais e até nos bueiros......
A dica é simples, MUDAR O CONTEÚDO DO FOLHETO, para ÚTIL, em vez de descartável, seja com promoção amarrada, no estilo, traga o folheto e vai ganhar um brinde, ou imprimindo no seu verso ou parte de baixo, uma receita atraente, que a dona de casa vai se interessar em manter organizada.... Imagine que cada vez que ler a receita, estará vendo o nome do supermercado e algumas mensagens que acabarão fazendo com que vá até o estabelecimento....
4ªDICA: .VALORIZAR OS CLIENTES : estabeleça uma política clara de como lidar com os clientes por faixa de idade. Alguns estabelecimentos já acordaram para isso, fornecendo os pequenos carrinhos em que as crianças acompanham as mães e vão colocando produtos que desejam e gerando vendas. Outros, tratam os aposentados com o respeito que merecem, seja através de descontos especiais no dia seguinte ao seu pagamento, ou mesmo realizando entregas ou fazendo algum “mimo dentro da loja”, como cadeiras para pessoas idosas sentar se estiverem cansadas, criando um cantinho que pode se tornar uma lanchonete interna mais confortável. Recomendamos atenção especial com as grávidas e também com a mamães que tiveram filhos recentes e necessitarão usar os fraldários. Os serviços agregam valor ao seu negócio e cortesia costuma ter alta valorização por esses clientes, marido e mulher. Cabe citar que muitos estabelecimentos mantém pontos de vendas internas, no estilo balcão acoplado à padaria, com um caixa e quem quiser que peça e coma em pé mesmo. Citamos que visitamos um supermercado, de bom movimento, cujo proprietário reclamava dos gerentes na 2ª.feira, porque “gastavam muito tempo” orientando e ajudando pessoas de idade na loja. Eles ficavam entre a consciência pessoal humana de fazer o certo ou atender o proprietário que tinha uma visão distorcida. Felizmente, a maior parte dos empresários do setor já estão mais conscientizados e atuando de forma mais humana e mais direcionada quanto ao tipo de clientes que freqüentam suas lojas.
5ªDICA: ESTRUTURAR E PROFISSIONALIZAR A GESTÃO FAMILIAR : ...mesmo que seja uma empresa individual, sem familiares na gestão ou operação, é necessário estruturar a empresa, com os recursos disponíveis , a nível de pessoas, sistemas de informática, processos operacionais, serviços de apoio nos aspectos de manipulação e saúde, nas relações com os colaboradores. Já visitamos empresas de bom porte, em que o sistema em uso era suficiente para atender os processos contábeis e fiscais, mas não fornecia relatórios de resultados analisados, que eram feitos em planilhas, semanalmente, por um funcionário do escritório. Nos processos operacionais, alguns setores como FLV geram despesas extras, se ocorrer excesso de manuseios. O ideal é que os produtos já venham dos fornecedores em embalagens que irão direto para as gôndolas, sem repasse. Citamos que visitamos um supermercado em que os tomates tinham 04 manuseios até chegar à gôndola....evidentemente, o descarte era alto e o proprietário aceitou nossa sugestão e reduziu 02 manuseios em pouco tempo.
Quanto à profissionalização da Gestão Familiar, o melhor caminho é aquele em que os próprios membros da família buscam melhorar seus conhecimentos do negócio, visitando concorrentes, indo a feiras do setor, viajando para ver modelos no exterior. Procuram também, obter uma formação educacional que lhes permita enfrentar os novos processos e concorrência, com mais eficiência de respostas, mesmo que não possuam o talento dos pioneiros, dos fundadores dos negócio, alguns ainda na ativa e com domínio muito forte em negociação, em administrar o giro dos estoques, caberá às novas gerações uma preparação adequada e suficiente para perpetuar os negócios. Recomendamos assistir palestras e seminários que tratem do tema “supermercados”, além das feiras tradicionais promovidas pelas entidades ou mesmo ter acesso a outros meios de informação sobre negócios familiares. Lembramos que ao estruturar os livro-cd-áudio “As 10 Dicas para O Sucesso da Empresa Familiar”, conversamos com alguns supermercadistas amigos e buscamos informações específicas do setor, principalmente quanto às novas gerações que estão assumindo e sua postura mais arrojada em relação aos pais, a expansão dos negócios de varejo pela multiplicação de lojas, o surgimento das redes de negócios, das centrais de compras e outras alternativas para baixar custos e profissionalizar a gestão dos supermercados.
6ªDICA: ANDAR COM AS PRÓPRIAS PERNAS E RECURSOS :..essa dica vale para qualquer tipo de negócio, seja individual ou coletivo, seja serviços, comércio, indústrias ou mesmo ONG. Se não houver uma geração de recursos, que faça “CAIXA”, que permita ao negócio andar com suas próprias pernas, o custo do CAPITAL DE GIRO, oriundo de terceiros, sejam “bancos oficiais” ou “informais”, vai onerar o funcionamento do negócio e derrubar os lucros e rentabilidade. Aos poucos, a empresa poderá entrar numa estrada sem final feliz e fechar, como já ocorreu com muitas por não sabe lidar com seu “giro financeiro”. Recomendamos treinar parte da equipe nos controles financeiros do negócio, na geração de relatórios que tragam indicadores de resultados, em todos os setores, sejam das pessoas, dos processos operacionais e estoques, como dos resultados finais apurados. Se tiver os talentos na empresa, buscar apoio com profissionais especializados na sua região e montar processos de apuração de resultados detalhados. Por outro lado, entender que faturamento não é dinheiro disponíveis, para gastos pessoais ou extravagâncias em festas, viagens e outras situações. Que precisa definir uma retirada, um “pró-labore” compatível com os lucros reais do negócio e se adequar a isso. Uma das alternativas é multiplicar os negócios, abrindo outras lojas ou mesmo ingressando em setores próximos, em que tenha domínio e sejam rentáveis e com isso melhorar também sua vida pessoal. Um ponto é certo, cuidado com o primeiro passo na estrada que vai pegar.... e sempre recomendamos que as pessoas devem procurar ajuda, se não tiver certeza ao passo a ser dado.
