Na última década, centenas de títulos foram lançados no mercado de livros, focando gestão de negócios, liderança, caminhos para o sucesso. Muitos autores oportunistas aproveitaram a onda e lançaram títulos agressivos, buscando chamar atenção, tipo “O VENDEDOR “A”....”B”.....Até autores estrangeiros lançaram a sequência de obras famosas, como Inteligência Emocional “ISSO”, Inteligência Emocional “AQUILO”, o Gerente Minuto “TAL”, O Gerente Minuto “QUAL”.....
Essa onda se espalhou pelas palestras, onde a criatividade dos palestrantes é bem alta e também criou pérolas e dinâmicas incríveis, como aquela de “levar as pessoas a atravessas brasas no chão sem se queimar”.....Formou-se legiões de palestrantes de “PALCO”, onde num ritmo incessante, mantém os expectadores durante 2 horas fixados em si, mesmo que o conteúdo ou a utilidade do tema não seja imprescindível. Haja adrenalina, haja fôlego para absorver tantos modismos. Refletindo sobre essas tendências consumistas, que geram modismos, criamos este artigo, com alguns passos, muitos já conhecidos e divulgados, que poderão ajudar uma empresa a não afundar nos dias atuais.
“ESTAR NO RAMO” X “SER DO RAMO” ?
Para estar não precisa ser, basta surgir uma oportunidade e uma pessoa monta um negócio, com a maior das boas intenções, acreditando que com sua formação educacional e conhecimentos gerais terá sucesso, irá “ganhar muito dinheiro”. Pronto, pega o capital que juntou com sacrifício, ou herdou, faz uma rápida pesquisa, às vezes informal e arrisca tudo. Muitos acertam, por estar no lugar certo na hora certa, aproveitando momentos da economia favoráveis ao negócio que montou. Outros, quebram, perdem tudo e tem que recomeçar de novo...Exemplificando : na invasão os tecidos e confecções chinesas, o setor têxtil teve sérios problemas de sobrevivência e quem montasse algo no setor provavelmente teria dificuldades enormes para ter bons resultados. Hoje, muitos se recuperaram, alguns até se tornaram competitivos e os chineses já não assustam. Já temos confecções gigantescas, como a COTEMINAS, que produz camisetas e tecidos, competindo com os chineses em preço e melhor qualidade.
Daí, ESTAR não significa SER DO RAMO. Exemplificando: um DOCENTE poderá estar lecionando simplesmente porque tem uma ótima formação, vivência como alto executivo e foi convidado a entrar no ambiente acadêmico e ao ingressar em salas de aula, vai ESTAR PROFESSOR. Poderá até SER PROFESSOR, realmente, quando superar suas carências, capacitar-se para assumir o sério compromisso de conduzir a educação de centenas de alunos, ter talento para lidar com o ambiente salas de aula, mudanças rápidas de comportamento, alunos antenados com as últimas tecnologias em celulares no notebooks, mas dispersivos quanto às disciplinas da grade curricular e apesar disso, obter bons resultados. Ou seja, algumas pessoas parecer nascer predestinadas, com uma vocação que vem do berço, garantindo sua trajetória, mas outras, que pareciam ir em outras direções também poderão SER DO RAMO, com a preparação adequada.
Daí, se você já está no RAMO, onde tem tradição familiar de longos anos, aprendeu com o “umbigo no balcão”, ralou em todas as áreas do negócio, carregou caixas, descarregou caminhão, vendeu, emitiu NF, entregou, cobrou e de repente resolve expandir, suas possibilidades para dar certo serão maiores, pela visão que têm do segmento de mercado. Quando mais conhecemos bem algum setor, algum produto, alguma tecnologia especializada, maior será a possibilidade de dar certo.
Por outro lado, se quer ESTAR NO RAMO, sem tradição, arriscar seu investimento, então é bom se calçar, buscar pesquisar mais amplas e consolidadas, fazer cursos de capacitação, consultar e chamar pessoas com formação e potencial para ajudar no negócio, procurar capital mais barato como algumas linhas de crédito do BNDS, Banco do Povo, CEF e outras instituições financeiras. E também apoio especializado, como o SEBRAE ou as Incubadoras de Empresas, para ter maior garantia de bons resultados, quando for o momento certo do negócio decolar.
“EQUIPE” X “EUQUIPE” ?
Um dos ditados populares mais conhecidos é “uma andorinha só não faz verão”, ou, uma pessoa sozinha não vai chegar a lugar nenhum. Nas estórias das pessoas, que conseguem ser feliz ou bem sucedidas, são raros os casos de sucesso ocorridos com “empreendedores isolados”, como ermitões. Exemplificando: o empresário considerado atualmente o “homem mais rico do Brasil”, Eike Batista, credita o crescimento dos seus negócios às pessoas que contrata, ótima formação e especialização, dispostas a arriscar, alinhadas com sua forma de pensar e agir, sem medo de errar, como fez com as empresas que criou logo que o “PRÉ-SAL” foi anunciado e lançou ações na Bolsa de Valores, captando milhões de dólares para investir em diversos negócios, inclusive adquirindo um dos hotéis mais tradicionais do Rio de Janeiro para sua futura sede e um navio turístico, para uso quando inaugurar o hotel. Percebe-se visão para montar negócios em segmentos complementares, onde um negócio alimenta o outro. E isso apesar de ter iniciado na MINERAÇÃO, onde começou anda jovem percorrendo garimpos do norte e comprando outro para alguns investidores, até formar seu próprio capital. Ele, apesar de investir em outros segmentos, é realmente formado empresarialmente no RAMO de Mineração e como profundo conhecedor, consegue resultados surpreendentes. De novo a diferença entre ESTAR e SER DO RAMO. Outros grandes empreendedores, como o “ex-proprietário” do Grupo Pão de Açúcar, também se cercou de consultores de alto prestígio e talento, em todos os níveis e recentemente anunciou numa revista empresarial, a futura contratação de 10.000 colaboradores com perfil diferenciado...Já é atualmente, o maior empregador do Brasil, depois de absorber as duas maiores redes de varejo do país em menos de 4 anos.
Formar equipes é estar disposto a abrir mão do poder, é ter disposição para delegar e esperar que os resultados sejam apresentados, sem “fungar no cangote do colaborador”. É ter paciência para suportar os “NÃO”, às suas opiniões e embora aborrecido refletir sobre novos caminhos. É ser ponderado para não direcionar escolhas entre pessoas e formar grupinhos de apoio e permitir que haja liberdade de expressão em todos os níveis funcionais do seu negócio. Na prática, duas cabeças penam melhor que uma. E uma equipe, multifuncional, com formações e experiências diferentes, sempre terá uma forma melhor de pensar e ver uma situação do que uma “EUQUIPE”, que só vê o próprio reflexo no espelho, colocando em todos os lugares que percorre dia-a-dia. O “EUQUIPE” cria os “EUGOÍSTAS”....e egoísmo não levar a lugar nenhum....
“ÉTICA E HONESTIDADE” NOS NEGÓCIOS ?
Recorrendo também ao ditado popular “mentira tem perna curta” ou “você pode enganar um, mas não todos ao mesmo tempo”, consideramos a postura de honestidade nos negócios, como um dos melhores caminhos para esses novos tempos de responsabilidade social e sustentabilidade, mesmo que venha a perder vendas de algum cliente.
Fica difícil não fazer críticas, quando se noticia um “RECALL” de algum carro, recém lançado, com um estardalhaço enorme na mídia. As pessoas mais esclarecidas, tem a sensação de estarem usando “um nariz de palhaço” perante as montadoras. Fizeram um tremendo sacrifício no orçamento, que foi comprometido num financiamento de vários anos e mal colocam o veículo nas ruas, são chamados para ir às concessionárias. Em alguns casos, o “recall” somente foi realizado após vários acidentes fatais com os veículos lançados e as montadoras ainda apelaram das sentenças judiciais para não pagar indenizações às famílias das pessoas acidentadas.
A postura ética nos negócios se tornou obrigatória, já que o consumidor espera normalmente que tenha qualidade nos produtos e serviços, entregas nos prazos prometidos, manutenção do que foi negociado. Irão sobreviver aqueles que tiverem “ÉTICA E HONESTIDADE” nos negócios, simplesmente porque as pessoas estão saturadas de comportamentos inadequados, até mesmo na política, onde os maus exemplos são constantes.
Está no fim a ÉPOCA DOS APROVEITADORES, em situações como: aproveitar restos de farinha de sacos rasgados em supermercados enviando à padaria....usar carne velha nos açougues para fazer churrasquinho para o público no boteco mais próximo....dizer que a cerveja está geladíssima quando não está e o cliente acaba “aceitando na marra”, já na mesa....comprar insumos de baixa qualidade para baixar preços....pedreiro desviar tijolos e outros itens das obras em seu benefício....gráficas cobrar uma espessura e fazer impressos em outra....fabricantes construírem equipamentos usando material de especificação inferior.....guarda noturno, que não dorme de dia e fica cochilando na função à noite......professor que só dá aulas por apostilas pré-montadas para o ano inteiro, para evitar esforços de pesquisa e acompanhamento....alunos que ficam no boteco e pedem para marcar presença quando retornam a 10 minutos do término da aula....alunos que querem nota sem estudar ou fazer os trabalhos escolares e usam o google para baixar textos completos....fornecedores que prometem um mesmo produto para dois clientes ao mesmo tempo optando pelo maior lucro....clientes que assumem compromissos de pagamento e não cumprem as datas, mesmo tendo caixa disponível.
ATUALIZAÇÃO E TECNOLOGIA GERENCIAL?
Ás vezes um cochilo no tempo e o profissional, de qualquer ramo, fica desatualizado, como se tivesse “acostumado a bater o martelo na roda do bonde” e acabaram com eles....desativaram os bondes e ele ficou sem função para o martelo....A eletrônica avançada ou a mecatrônica, que entra obrigatoriamente nos equipamentos da produção e os funcionários antigos, até mesmo lideranças sem preparado, são dispensadas e trocadas por outros com formação mais direcionada. O executivo, que é preterido numa promoção porque o perfil exige o domínio de uma língua estrangeira. O professor que não acreditou que era preciso fazer mestrado para se manter e foi trocado por outro na faculdade....a oficina que não se atualizou e seus proprietários não fizeram cursos de injeção eletrônica e hoje estão à mingua, não se equiparam com aparelhagens que permitem diagnósticos rápidos e precisos e hoje só consertam carros velhos, da era do carburador...
O prestador de serviços, que usa tornos normais, que levam 5 minutos para fazer uma peça, quando os clientes exigem os “CNC” eletrônicos, que fazem 2 peças por minuto. O taxista, que não trocou o carro e o cliente foge no ponto, com medo de entrar no veículo. O fabricante de embalagens plásticas, que não viu a evolução das ondas ecológicas, perdeu o “trem da responsabilidade social” e ainda não usa o plástico biodegradável. O supermercado que insiste nas sacolas plásticas, quando o público está migrando para “sacolas retornáveis”, muito parecidas com os “antigos embornais”. As transportadoras que não se tornarem “transportadores logísticos”, adotando os “CD´s” automatizados para redistribuir suas mercadorias mais rapidamente.
Atualização é estar antenado, seja pelos meios gráficos, através de jornais, revistas, semanários, informativos, ou via eletrônica, através da internet, as “letters”, os sites de busca, como Google, Cadê e outros, que pesquisa quando surge uma situação que não domina, que tem interesse em ampliar seus conhecimentos. Seja por viagem de negócios, ir às feiras do ramo, visitar concorrentes, pesquisar novos produtos em outros mercados, buscar novas utilizações que ampliem seus produtos.
A tecnologia gerencial exige que após ter iniciado seu negócio com anotações manuais em cardernos ou fichas, passe a usar planilhas, que embora permitam ter boas informações, podem também futuramente ser substituídas por sistemas integrados, os chamados SIG, geradoras de relatórios úteis como base para decisões.
Exemplificando: Adota-se um CRM para ter melhores informações dos clientes e conseguir melhores resultados no mercado, dando adeus às fichas de cartão, aos fichários, aos controles manuais, às vezes até em cadernos e situações extremas, bilhetes colados na mesa, no monitor do micro, na mesa ou parede.
É mais prático juntar tudo num sistema informativo do que manter retalhos diferentes, planilhas em contas a pagar e receber, um sistema para gerenciar vendas, outro diferente para produção, sem adotar algo integrado como um ERP, hoje disponível até mesmo nos fornecedores locais ou regionais. As informações se tornam uma “torre de babel”, em que os esforços exigidos das pessoas são maiores, porque a informação não é compartilhada, coisas são feitas repetidamente em setores diferentes e perde-se tempo, recursos financeiros e oportunidades com isso, porque paga-se o dobro pelo mesmo serviço.
MARKETING PRÁTICO E DIRECIONADO?
A linguagem dos livros de “marketing”, a maior parte importada, oriundas do mestre americano “Kotler”, é rebuscada, com adoção de estrangeirismos, às vezes não compreendidos pelo povão, como “marketing share” (fatia de mercado) e outros. O marketing prático deve considerar o negócio, seus produtos e sua zona de influência, casos os consumidores sejam apenas locais e regionais. Se uma pizzaria é na zona SUL, não vai adiantar nada espalhar folhetos na zona NORTE ou nos cruzamentos de avenidas, onde as pessoas estão “passagem entre bairros”.
Direcionar é focar o público da zona de influência, sejam os que residem mais perto e poderão ter o local como primeira opção para uma pizza. Ou os clientes potenciais em condomínios fechados ou prédios, com serviços “delivery” captados com alguma cortesia promocional, seja sistema de pontuação, já muito usado, ou mesmo a oportunidade de um prêmio em ocasiões especiais, como aniversários, onde o aniversariante não paga se trouxer 5 pessoas juntas. Fabricar massas congeladas, tipo empadões, mini-pizzas e outros e colocar propaganda na TV ou revistas sociais não vai atingir um público que estaria melhor informado com degustação em supermercados ou lanchonetes.
Criar uma grife de roupas finas e fazer folhetos estará fora de foco, quando melhor seria participar de feiras ou desfiles famosos. Montar uma livraria ou papelaria num bairro de baixo movimento vai ficar às moscas, porque o produto exige muita movimentação de público em torno do negócio. Um simples ponto de CHAVEIRO e CARIMBOS, depende disso também. Criar uma Representação para vender somente em amplitude limitada, como os limites do estado em que está, vai atrasar o crescimento do seu negócio. Ter uma agência de carro que não renova os modelos, vai fechar rapidinho. Os grandes negócios, como cervejarias, com alcance nacional, não podem limitar propagandas regionalmente. E porisso apoiam exposições agropecuárias em vários estados ou desfiles de carnaval, micaretas, festas regionais. Patrocinadores de jogos olímpicos, onde as cotas das redes de tv são disputadas entre grandes anunciantes de nível nacional, atingem um público imenso, com amplitude nacional e mundial.
É prático fazer degustação em produtos alimentícios, usar a “PNL-programação neuro linguística” em produtos para que o público sinta prazer ao tocar, como estofados, cortinas, móveis, colchões, onda as pessoas até se deitam nas lojas...Ou embalagens bonitas em produtos de grife, como sacolas finas. Usar a WEB como uma nova de relacionamento, mantendo o cliente atualizado com os lançamentos e promoções eventuais e ao mesmo tempo criando um banco de dados no seu CRM, muito útil para melhorar resultados comerciais. Enfim, direcionar é gastar menos e ter melhores resultados.
