De modo simples e direto, diferencial competitivo é algo que uma empresa tem ou faz melhor que seus concorrentes, seja no seu bairro, na sua cidade, na sua região, no seu país ou no planeta. É algo que os concorrentes terão dificuldade para copiar, e se o fizerem, não conseguirão tão logo.
Os diferenciais competitivos são muito peculiares a cada empresa. Cabe aos empresários verificar se elas possuem ou não. Para isso, seguem algumas reflexões:
-Se sua empresa tem diferencial competitivo a possibilidade do cliente ir embora e não voltar mais é remota;
- Se sua empresa tem diferencial competitivo o cliente aceita tranquilamente suas políticas e controles internos; se não tiver ele reclama, e com razão;
- Se sua empresa vende commodities então ter diferencial competitivo é uma questão de vida ou morte;
- Se sua empresa vende commodities então o esforço para criar diferenciais competitivos será dobrado; e atualmente poucas não vendem commodities;
- Se sua empresa tem que dar descontos e prazos acima do normal para não perder vendas então ela não tem diferencial competitivo;
- Se sua empresa tem de, na maioria das vezes, ceder à pressão dos clientes para não perder vendas então ela não tem diferencial competitivo; se tivesse, era ele quem cederia às suas condições;
- Se os melhores argumentos dos vendedores da sua empresa para fechar uma venda são “desconto” e “prazo” então eles não tem diferencial competitivo;
- Vendedor diferenciado é aquele que vende o que o cliente precisa, à vista, pelo preço de tabela e ainda assim bate as metas;
- Existem negócios do tipo “Coca-Cola”, ou seja, que se vendem sozinhos, isso pode acomodar os empresários que neles atuam, além de encobrir decisões falhas;
- Qualidade de produtos e serviços, bom atendimento e limpeza do ambiente não são diferenciais competitivos, são obrigações. As pessoas merecem ser bem tratadas simplesmente porque são seres humanos;
- Se o cliente “pinta e borda” dentro da sua empresa e você permite isso para não perder vendas, então ela não tem diferencial competitivo;
- Se sua empresa ainda tem o pensamento de que “o cliente sempre tem razão” então ela não tem diferencial competitivo;
- Facilitar a concessão de crédito não é um diferencial competitivo; o cliente atenderá numa boa seus requisitos para conceder crédito se sua empresa for competitivamente diferenciada;
- Se sua empresa tem diferencial competitivo o preço não é a maior preocupação do cliente na hora de adquirir seus produtos ou serviços;
- O valor percebido pelo cliente em seus produtos e serviços tem de ser compatível com o preço que você atribui a eles, caso contrário ele comprará em outra loja ou te pedirá desconto;
- Se o diferencial competitivo alardeado pela sua empresa é “o menor preço do mercado” e ainda assim ela precisa dar desconto para fechar vendas então esse não é o seu diferencial competitivo;
- Se o diferencial competitivo de sua empresa é a inovação, então é preciso ter em mente que inovar não é só fazer diferente, é fazer melhor;
- Se sua empresa tem a flexibilidade de processos e a negociação como diferencial competitivo, mas não definiu formalmente seu apetite a riscos, então é preciso ligar o sinal de alerta;
- Fazer o “feijão com arroz” também pode ser um diferencial competitivo, desde que seja o “feijão com arroz” mais saboroso da paróquia;
- Se sua empresa está numa “briga de foice” com os concorrentes por causa de preço então ela não tem diferencial competitivo, e se continuar assim ambos morrerão abraçados;
- Se sua empresa não se preocupa em criar ou dar sobrevida aos seus diferenciais competitivos, provavelmente ela também não está dando a importância necessária à sua perpetuidade;
- Um diferencial competitivo compensa possíveis deficiências, portanto, sua empresa não precisa ser a melhor em todos os aspectos;
- Se sua empresa considera o concorrente um estorvo, então ela não tem diferencial competitivo; os concorrentes são parceiros, à medida que te tiram ou não te deixam entrar em zona de conforto;
- Se sua empresa diz ter um diferencial competitivo e o cliente não o percebe então infelizmente ela é demagoga ou hipócrita;
- Se sua empresa tem diferencial competitivo o cliente a enxerga com outros olhos, ela se torna única; se não tem, ela é só mais uma no mercado, é mais do mesmo;
- Geralmente os diferenciais competitivos são criados na escassez de recursos, pois requerem criatividade; a bonança não suscita a criatividade, salvo exceções;
- As empresas que não possuem diferencial competitivo tendem à estagnação ou a um crescimento insustentável a longo prazo;
- Crescimento expressivo em faturamento não significa, necessariamente, que sua empresa tem diferencial competitivo;
- Se sua empresa precisa constantemente fazer sorteio de prêmios para atrair clientes então ela não tem diferencial competitivo.
Qualquer empresa, independentemente do tamanho ou do negócio pode e deve ter diferenciais competitivos. É uma tarefa possível, embora desafiadora, pois exige conhecimento do negócio, autoconhecimento e empatia com o cliente. No entanto, eles não duram para sempre! Para garantir a perpetuidade de suas empresas os empresários precisam constantemente inovar e implementar novos diferenciais. Afinal, se ser o melhor não é impossível, então ser bom não é suficiente.
