A pandemia do coronavírus colocou todos dentro de suas casas mas no agronegócio nada parou. A safra foi colhida, exportada, a safrinha está em colheita e a nova safra em planejamento. Os insumos precisaram seguir o fluxo normal da distribuição até o produtor e o setor precisou se adaptar rapidamente.
A “transformação digital para distribuidores de insumos agrícolas” foi debatida por representantes do setor em uma live nesta quarta-feira (15). O encontro foi realizado pelo Grupo Siagri, com participação da consultoria Markestrat, das empresas Agro100 (PR), Grupo Sinagro (MT), do Hub Conexa de Inovação Siagri e da Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários (Andav). A mediação ficou com Matheus Alberto Cônsoli, da Markestrat.
“Ser digital não é só estar na internet ou ter um aplicativo”
A pandemia trouxe muitas necessidades e um rápido processo de digitalização. Diante disso o desafio, na opinião dos painelistas, é não somente estar presente no universo digital mas como atender o produtor de forma personalizada. “Se perguntarmos sobre transformação digital para 100 pessoas o que teremos é 100 respostas diferentes. É plural”, desafia Renato Seraphim, CEO do Grupo Agro100.
Ele aponta que a digitalização recente demandou para as empresas uma estratégia que envolve comercial, financeiro, marketing e assistência técnica. “Não adianta só um marketplace estruturado. Não se faz transformação digital se não tem dados, se não segmenta os clientes e não cria um caminho pra isso e se não melhora a experiência do agricultor. Como atender o agricultor como ele quer? Se ele quer on-line estaremos lá, se quer presencial estaremos lá também”, diz.
Seraphim aponta três principais desafios neste processo:
- Melhorar a eficiência do time: “fazíamos em media 500 visitas por semana e hoje fazemos 900. Desburocratizamos o atendimento para que o agricultor tenha serviço mais ágil”.
- Otimizar os serviços: “se tínhamos 800 dias de campo para organizar e hoje não podemos fazer presencial? Tem que ir ao foco”.
- Ampliar o alcance: “como usar a transformação digital para ampliar o alcance dos serviços para outros estados onde ainda não estamos presentes?”.
O executivo ainda aponta que grandes empresas consagradas em comércio on-line, como a Amazon e o Magazine Luiza, por exemplo, têm facilidade e estrutura para fazer uma venda digital de um lançamento mas para distribuidores de insumos não é bem assim. “Como fazer isso com uma tecnologia que as empresas levaram anos para desenvolver com um clique e que não são um objeto mas uma solução para a lavoura?”, questiona.
“Quem pensa em só distribuir insumos não tem futuro”
O cenário pode doer a primeira vista mas o setor de distribuição teve que adotar o digital. Se todo mundo colocava o segmento como estratégico mas nunca na prioridade, foi preciso acontecer uma pandemia para acelerar tudo em dois meses. “Isso mudou a forma de fazer negócio e se relacionar com os clientes. A palavra chave foi a busca de eficiência. O quanto de dinheiro a distribuição jogou no ralo por não ter feito isso antes?” aponta Renato Guimarães, CEO do Grupo Sinagro.
Ele acredita que depois deste novo momento o produtor não vai aceitar qualquer coisa e quem pensa em só distribuir insumos não tem futuro no negócio. “Temos que pensar em soluções para o produtor e, isso sim, inclui o digital. A distribuição não tem papel de construir software mas integrar as tecnologias para traduzir isso ao produtor em conhecimento. Visitas mal preparadas, visitas a toda hora por que se isso toma tempo e não gera valor? Teremos que planejar melhor os nossos vínculos digitais para agregar valor aos dois lados. Sabemos que a nossa cadeia pecava muito nisso”, diz.
Para Alberto Yoshida, que é presidente do Conselho Diretor da Andav e também sócio diretor da Yoshida & Hirata (SP), comunicação, treinamento e capacitação são o negócio do futuro para a distribuição conseguir ultrapassar as dificuldades do digital ou as novas exigências de serviços que surgiram. “Na entidade trabalhamos a questão, política, administrativa, fiscal, além de atender de forma personalizada os associados com capacitação dos distribuidores para que eles evoluam com seus clientes”, destaca.
“Transformação digital não é e-commerce”
Guimarães vai mais além no assunto e diz que “abomina” quando o setor pensa que estar presente no digital é abrir um e-commerce. “Essa palavra joga no lixo a indústria, a pesquisa, o profissional engenheiro agrônomo e alerta segmentos que não são do agro, mas que sabem vender e podem tirar tudo o que conquistamos em anos”, constata.
Eduardo Bitu, CEO do Hub Conexa, acredita que a inovação é uma ferramenta para novos caminhos mas que demanda estratégia para atender os diferentes perfis de negócio e que a questão precisa ser vista com cuidado. “Demanda ver a cultura da empresa de distribuição e o estágio de cada negócio. Digitalização não é um negócio para todos”, finaliza.
