Análise aponta desafios estruturais na distribuição agrícola

O modelo tradicional de distribuição enfrenta pressões crescentes de margem, capital e eficiência, exigindo revisões profundas na forma de operar e capturar valor. A análise é de Christian Pereira, estrategista e transformador do agronegócio na Bizup Strategy, ao comparar a dinâmica das revendas agrícolas com a evolução observada no mercado de combustíveis.

Segundo a avaliação, assim como ocorreu com os postos, a venda do produto principal tende a cobrir custos, enquanto a rentabilidade passa a depender de serviços, eficiência operacional e inteligência financeira. No agro, essa lógica é mais complexa devido ao crédito ao produtor, à exposição a clima e preços e a um portfólio que mistura itens comoditizados e soluções tecnológicas. Ainda assim, padrões semelhantes emergem, como margens pressionadas, alta necessidade de capital de giro e competição baseada em volume, o que tem levado muitas revendas à descapitalização silenciosa.

O diagnóstico aponta que crescer sem eficiência acelera problemas, já que volume com margem inadequada amplia riscos. A sustentabilidade passa por entender a contribuição real de cada linha, do produto ao serviço, e por estruturar ofertas que simplifiquem a vida do produtor, integrando venda, assistência técnica, aplicação e crédito. A conveniência, nesse contexto, deixa de ser acessória e se torna parte central da proposta de valor.

Outro ponto destacado é a fidelidade estruturada, que vai além do relacionamento pessoal e envolve histórico técnico, soluções financeiras e vínculos recorrentes. A precificação também ganha papel estratégico, exigindo leitura constante de mercado, metas por margem e processos definidos. Diante desse cenário, a consolidação aparece como tendência, com espaço para grandes grupos, operações regionais fortes e nichos especializados. O desafio, segundo a análise, é escolher um posicionamento claro e executar com método em um ambiente cada vez mais competitivo.