É fato notório e sabido por todos que a Agricultura Brasileira vive e goza de pujança e constante crescimento em diferentes níveis de analises. Índices de produtividade, valores de exportação, novos mercados, áreas com adoção de maiores níveis de tecnologia e melhorias nas qualidades das produções, entre outras. Porém, é igualmente sabido por todos que, ao mesmo passo que as tecnologias estão cada vez mais presentes e funcionais nas lavouras brasileiras, a quantidade de informações é diretamente proporcional a este crescimento. Isto seria fantástico se, de acordo com a chegada da informação, tivéssemos um aumento da capacidade interpretativa do que nos chega. Ou seja, informação há e em larga escala, mas será que esta informação está chagando da melhor maneira aos produtores? Será que existe, hoje, uma adequada logística desta informação e destas “novas tecnologias”? O que chega aos produtores vai totalmente de encontro com as suas necessidades?
Temos hoje uma grande parte da transmissão das tecnologias e das informações feita pelas empresas que distribuem e ofertam insumos, máquinas, defensivos e serviços. Isto é uma verdade ótima e real, pois evidencia que, a cada dia que passa, a figura do vendedor está deixando de ser empregada de maneira pejorativa e passando a ser interpretada como um serviço consultivo, onde este “consultor de vendas” oferece e entrega um serviço que esteja adequadamente de acordo com a necessidade de seu cliente. A grande pergunta é: Qual a quantidade real de profissionais que realmente conseguem fazer a leitura das reais necessidades de seus clientes?
Uma boa parte dos profissionais, muitas vezes por receio do canibalismo que ocorre na comercialização de insumos, acaba moldando suas propostas baseada exclusivamente em um único fator: o preço. Já os produtores, por não encontrarem certeza e confiança por parte dos vendedores, acabam aceitando esta situação e têm somente uma parte de seus anseios atendidos. Normalmente os preços pagos acabam caindo, mas a qualidade da informação levada também despenca. A temática complexa se evidencia pela baixa fidelidade existente no mercado de venda de insumos. Os bons exemplos de empresas que conseguem manter bons níveis de fidelidade junto aos seus clientes, vêm de empresas que sabem valorizar seus serviços e que investem em capacitação constante de suas equipes, conseguindo, com esta mescla, entregar soluções que encantam seus clientes, fazendo surgir nestes o desejo de permanecer mantendo um bom relacionamento comercial com estas empresas. Este sentimento é o que chamamos de fidelidade.
De acordo com isso, fica explícito que os produtos, por si só, não possuem a capacidade de fidelizar os clientes e, para que isto ocorra, é fundamental que haja nas empresas uma cultura da perfeita prestação de serviços, pois são eles (os prestadores) que farão os clientes se sentirem únicos. Profissionais que saibam levar informações e tecnologias de maneira precisa, correta e adequada às necessidades de cada um dos clientes são a chave de acesso à uma carteira de clientes satisfeita e fiel. O que precisa ser feito é tornar evidente ao cliente que a empresa como um todo está voltada para atender suas necessidades e assim teremos empresas trabalhando de acordo com o Foco do cliente!
Portanto, tecnologia e informação podem ser parceiras únicas, servindo de ferramenta prática e usual tanto para quem as leva como para quem as recebe, desde que as pessoas que servem de elo nesta cadeia tenham a habilidade de entender as necessidades de quem precisa recebê-las e, com isso, possam fazer o papel de filtro, entregando aquilo que sirva de suporte para a correta tomada de decisão dos clientes e, como consequência natural, terão estes satisfeitos, lucrativos e, principalmente, com o interesse de permanecer na carteira ativa de clientes com um provável aumento da quantidade e da qualidade das compras. Caso contrário, as empresas aceitam a condição de ficar à mercê do mercado, sendo reativos com as “alterações”, vivendo em um constante “apaga incêndio” e, naturalmente, diminuindo suas rentabilidades, pois, sem valorizar seus serviços, precisam entregar ao mercado preços baixos que inviabilizam, ao longo do tempo, a continuidade e a expansão destas empresas.
Maurício Bica de Freitas Rezende
CEO na Windmill Consultoria
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