Por José Carlos Caires
Antes de focarmos nesse artigo a importância da arrumação adequada dos produtos da agricultura familiar e a necessidade de identificarmos algumas dicas de como vender tais produtos, vamos, de início, examinar que produtos são esses que constituem a base da produção agrícola familiar. Há alguns anos os agricultores familiares vendem, de forma intuitiva, seus produtos para uma clientela específica – representada na sua maioria por também agricultores familiares. Com a evolução dos meios de produção e de comercialização, os clientes ficaram mais exigentes do ponto de vista da qualidade do produto e, passaram, consequentemente a exigir um preço mais justo.
Mas, trocando em miúdos, o que caracteriza um produto? Podemos dizer que o produto é algo tangível, contrário do serviço que representa algo intangível. Vamos esclarecer: quando eu compro uma manga, estou comprando algo palpável (tangível) que pode ser tocada, armazenada, que tem gosto, cheiro e assim vai. Por outro lado, quando compramos um quilo de peixe e pedimos para o vendedor limpá-lo estamos, além do produto (peixe), comprando, também um serviço (intangível) que é a limpeza do peixe.
Produto e algo palpável e serviço significa a ação ou efeito de servir. Decorre da atividade humana e tem como propósito facilitar a satisfação das necessidades dos consumidores; sem representar, todavia, um bem material. Significa qualquer ação ou desempenho intangível que uma parte pode ofertar a outra.
Voltando à questão dos produtos da agricultura familiar, podemos considerar que tudo que é produzido na pequena propriedade agrícola familiar constitui um produto: cenoura, feijão, milho, mandioca, hortaliças, frutas, rapadura, mel, etc. Podemos considerar, ainda, que tudo aquilo que é produzido para subsistência da família e não chega a ser consumido totalmente (sobra) constituem os produtos vendáveis da agricultura familiar.
Agora que já sabemos exatamente o que significa um produto da agricultura familiar, vamos examinar como podemos arrumá-los para aumentar a sua atratividade e venda. Alguma regras são extremamente simples e por isso mesmo quase sempre esquecemos de praticá-las. Em primeiro lugar os produtos precisam estar limpos – sem exceção. O primeiro contato de um produto com o cliente é muito importante, uma vez que dispara nele o desejo de comprar. Daí a necessidade de lavarmos os produtos retirando os resíduos de sujeira que por ventura possam conter. Estando o produto cuidadosamente limpo, o próximo passo é arrumá-lo de tal forma que possa disparar no consumidor o desejo de levá-lo para casa. Assim sendo, procure colocar as frutas arrumadas e cestos que podem ser feitos de palha, madeira ou até mesmo de papel. Arrume os produtos de tal forma que o consumidor perceba suas associações; cenoura junto com a batata inglesa, com o chuchu, com a abóbora, com o repolho, junto com a vagem, junto com o maxixe e assim vai. Coloque também a alface perto do tomate, da cebola, do rabanete, da beterraba – trazendo sempre para o consumidor a ideia de associação de produtos, ou seja, produtos que serão consumidos juntos.
Em suma, a arrumação deve – sempre – obedecer à lógica da montagem dos pratos tradicionais de cada região específica de nosso país. Sabemos que nosso Brasil é muito grande e grande são as suas diferenças regionais, assim sendo, os costumes alimentares vão diferir de forma expressiva de região para região.
Agora que já sabemos um pouco da arrumação que tal falarmos da venda específica dos produtos da agricultura familiar? Vamos lá? Inicialmente vamos analisar o que significa o processo de vendas. Quando alguém compra um determinado produto da agricultura familiar, a primeira coisa que vem a sua mente é uma forte necessidade de adquirir algo que possa satisfazer um determinado desejo ou expectativa.
Todo ser humano é dotado de um conjunto de necessidades que, a não ser por pequenos períodos de tempo, raramente consegue um estado de completa satisfação. Ao satisfazer uma necessidade logo surge outra, depois outra, e assim sucessivamente.
Descobrir que necessidades, em determinado momento são mais importantes para o consumidor, representa um desafio para quem quer e precisa vender. Quando alguém compra um determinado produto significa que ele está motivado (predisposto) a adquiri-lo com vistas à satisfação de uma determinada necessidade; assim sendo, ele sairá à cata de informações que possam ajudá-lo no processo de identificação do que será preciso comprar. Daí a necessidade da pessoa que vende estar sempre pronta para fornecer informações corretas sobre o produto.
Na ora de efetuar a compra o consumidor experimenta uma série de dúvidas e inseguranças. Todos nós ficamos inseguros diante de uma situação em que tenhamos que tomar uma decisão, e a tendência natural é adiarmos, por quanto pudermos, a nossa decisão. Pelo exposto podemos concluir que é nesse momento que o cliente mais precisa de nossa ajuda. Forneça todos os dados do produto, não deixe o cliente com dúvidas; coloque-se no lugar dele e veja o que você gostaria de saber se estivesse na posição de comprador e não na de vendedor. Fazendo exatamente isso você saberá o que dizer para convencê-lo a comprar o seu produto.
Vender parece fácil, mais não é. Se você pensa que o processo chega ao fim assim que o cliente decide pela compra do seu produto, isso representa um erro primário, uma vez que o importante não é vender nosso produto apenas uma vez para o cliente – o primordial é mantê-lo como nosso cliente fiel – comprando sempre.
Para garantimos a fidelidade do cliente, precisamos avaliar e trabalhar adequadamente o sentimento de pós-compra que se instala no mesmo após adquirir nossos produtos. Precisamos perguntar aos nossos consumidores se eles estão satisfeitos, se o que foi comprado agradou e se vem trazendo satisfação para eles. Precisamos ouvir suas queixas, aceitá-las e procurar, a todo o momento, atender prontamente as solicitações de nossos compradores.
Finalizando, o que os nossos clientes estão querendo de nós vendedores? Antes de olharmos para as exigências dos nossos clientes, temos que dar uma analisada no nossa produção. O primeiro passo nesse sentido é conhecermos, detalhadamente os produtos que vamos vender – isso significa dizer que precisamos saber um pouco sobre as suas características e benefícios que apresentam ao serem consumidos. Quanto ao que os nossos clientes estão querendo de nós vendedores, invariavelmente, a resposta é benefício. Isto mesmo, algo que possa trazer alguma vantagem para suas vidas.
Analisemos, agora, alguns dados da agricultura familiar. Os dados do Instituto Nacional de Colonização e Reforma Agrária (INCRA) e do Fundo das Nações Unidas para a Agricultura e Alimentação (FAO) revelam que aproximadamente 85% do total de propriedades rurais do nosso país pertencem a grupos familiares. São 13,8 milhões de pessoas que têm na atividade agrícola praticamente sua única alternativa de vida, em cerca de 4,1 milhões de estabelecimentos familiares, correspondendo a 77% da população ocupada na agricultura.
Os alimentos consumidos pela população brasileira são oriundos da agricultura familiar. Cerca de 70% do feijão consumido no país é oriundo desse tipo de produção rural. Vêm daí também 84% da mandioca, 5,8% da produção de suínos, 54% da bovinocultura de leite, 49% do milho e 40% de aves e ovos.
A agricultura familiar vem registrando o maior aumento de produtividade no campo nos últimos anos. Na década de 90, foi o segmento que mais cresceu. Entre 1989 e 1999, a produção agrícola familiar aumentou em 3,8% ao ano, o bom desempenho ocorreu mesmo em condições adversas para o setor, quando nesse período sofreu uma queda de 4,7% ao ano nos preços recebidos. Esses resultados positivos foram alcançados mesmo tendo a agricultura familiar um histórico de baixa cobertura de crédito.
O Brasil vive um ciclo de crescimento econômico e social marcado pela distribuição de renda e inclusão social. Um dos pilares desse crescimento é a agricultura familiar, que, com mais de 4,3 milhões de unidades produtivas vem impulsionando o desenvolvimento sustentável no meio rural brasileiro. Fundamental para a segurança alimentar e a economia do País, a agricultura familiar produz 70% dos alimentos que chegam à mesa dos brasileiros e responde por mais de 74% do pessoal ocupado no campo e por 10% do Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro.
Se torna inegável que um boa arrumação e comercialização dos produtos da agricultura familiar trará maior competitividade para esse importantíssimo meio de produção; uma ação urgente, entretanto, deve ser realizada no sentido do atendimento direcionado às cadeias produtivas que mais influenciam na renda das famílias rurais e que, quando há escassez de oferta dos produtos, impactam no índice de Inflação – algo que o Brasil e os brasileiros não suportam mais.
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Analista da Embrapa Tabuleiros Costeiros/UEP Rio Largo-AL
Artigo originalmente publicado no Portal Dia de Campo, em 03.08.2013
