Se as empresas ficarem esperando decisões políticas para melhorar a economia do país, quando começar a agir, será tarde demais. É necessário se antecipar, focar em ações e decisões que tragam resultados a curto e médio prazo e deem à empresa sustentação para o longo prazo. Recomendamos algumas ações e decisões práticas :
1.revisar a curto prazo, os custos gerais (FT-ficha técnica, FPV-cálculos de formação do preço de venda), ajustando todos os processos (industriais, comerciais, administrativos, logísticos, outros), reduzir os tempos de ciclo eliminando atividades que não agregam valor ou mantendo somente se não tiver outra alternativa no processo, ajustando os tempos das que agregam valor mas demoram demais, “ reduzir o lead time” e as perdas por erros de mão-de-obra. É preciso ter custos conhecidos e preços formados com margens positivas e competitivos.
2.rever seus estoques (curva ABC, rotação, encalhados, baixo giro, alto giro), ajustando aos níveis adequados e também suas compras, por lotes conforme demanda, para trabalhar com menor estoques em processo, componentes, insumos, semi acabados, acabados, MP. Estoque parado é dinheiro “engessado” e sua empresa vai precisar de capital de giro para suas atividades essenciais, seu “core business”.
3.ajustar sua política de crédito e financiamento para prazos e condições mais compatíveis e saudáveis, visando não prejudicar seu fluxo de caixa e capacidades de crescimento ou investimento. É preciso dar crédito aos clientes que realmente fazer jus ao mesmo. E também bloquear aqueles em que o risco é iminente ou já estejam causando prejuízos.
4.atualizar suas políticas de marketing e comercial, focando em produtos que sejam mais rentáveis, de maior giro, reativando clientes inativos, trabalhando sobre clientes com vendas baixas ou frequência irregular no ciclo de vendas (uma hora compra, depois some...), expansão dos clientes via representantes ou vendedores, expandir clientes corporativos (com menor margem mas prazo mais curto para receber), criar prêmios para vendas adicionais, para qualidade do atendimento ao cliente.....Se trabalhar só com representantes manter um quadro mínimo compatível e necessário a um volume de vendas, que não prejudique a saúde financeira da empresa, ou seja, atuar sempre acima do seu P.E. (ponto de equilíbrio).
5.treinar e capacitar equipes internas e externas de vendas, com recursos WEB ou presenciais, criando programas de acompanhamento das metas (como funil de vendas e outros), usando CRM para ter uma gestão mais eficaz do departamento comercial, pelo registro das ocorrências e acompanhamento automático dos compromissos, desde os primeiros contatos, na fase de “leads” (cadastro), até chegar a “prospects” (cliente potencial), usando melhor seu banco de dados referentes aos clientes atendidos, atualizando enviando mensalmente informações atualizadas (news), para que estes se lembrem de você. Se você sumir, o cliente vai te esquecer, ainda mais numa época de concorrência mais acirrada como ocorre atualmente.
Autor: Prof.João Mariano de Almeida, administrador de empresas, com pós em RH e mestrando em Gestão de Negócios, atuando desde 1981, em Projetos de Melhorias de Resultados (produtividade/processos/qualidade, reduzir custos/desperdícios, marketing/vendas/gerar novos negócios, RH/motivação), em negócios familiares. É autor dos áudiolivros “As 10 Dicas para Sucesso da Empresa Familiar” e “Sugestões para Solucionar Problemas na Gestão Familiar”, já disponíveis na região. Realiza também palestras gratuitas, com fins sociais, para recolher alimentos para entidades sociais. Cel. (17)9-9702-1007 / em: [email protected]
