Por Gerhard Bohne
A Bayer completou mundialmente em 2013 nada menos que 150 anos de atividade. Entre as várias razões que trouxeram a empresa até aqui destaca-se a importância dada aos clientes, sempre considerados antes, durante e depois de uma estratégia de negócios. Particularmente no agronegócio do Brasil, o desafio de olhar para o cliente é um pouco maior: um único País ou região, as diferenças culturais são enormes. Isso nunca impediu, porém, de nos preocuparmos com nossos clientes e suas necessidades.
Para ser reconhecida como parceira preferencial do desenvolvimento dos negócios dos clientes, a estratégia de uma empresa deve contemplar o cenário macro, mas com informação coletada a campo, no dia a dia do contato com os produtores rurais. Ao colocar todas estas informações sobre a mesa, encontramos um mosaico complexo que aponta tanto para clientes dispostos a investir em produtos de qualidade visando o retorno produtivo, quanto para outros que valorizam a convivência cotidiana acima de tudo com a empresa que é sua parceira na produção agrícola. Para todos eles, temos de adotar diferentes abordagens, não apenas visando a venda, mas acima de tudo, para incrementar os seus negócios. No final das contas, a oferta de alimentos depende deste relacionamento, pois este impacta de diferentes formas na produção agrícola.
Quando uma empresa se propõe a desempenhar com qualidade sua atividade profissional, o resultado é uma cadeia de valor que beneficia todos os envolvidos. O cliente sai ganhando, acima de tudo, pois passa a contar com produtos e serviços de qualidade necessários para planejar a expansão, sua profissionalização e, em alguns casos vistos no Brasil, até abertura de capital.
O mundo dos negócios mudou radicalmente nos últimos anos e as empresas estão acordando para uma realidade sem volta: o cliente precisa ser ouvido e ser atendido da forma que necessita. E este processo de escuta não pode acontecer apenas quando ele vai para as redes sociais e imprensa. Em geral, quando isso acontece, outros caminhos já não funcionaram. Hoje, um player do agronegócio não pode sobreviver sem uma estrutura de pós-atendimento ao cliente que seja eficiente, rápida e certeira.
Por outro lado, no relacionamento diário, todos precisam estar preparados para ouvir e atender o cliente. Afinal, a força de uma marca construída durante 150 anos não pode ser prejudicada por ruídos de comunicação que podem facilmente ser evitados se o cliente estiver no foco da estratégia da empresa e no cotidiano.
A coleta adequada de informações envolve o respeito pelo feedback dos clientes. Com base neste retorno e nas características de cada um, é possível adequar as campanhas de marketing, eventos de relacionamento e oferta de serviços que seja mais efetivos, que atendam suas reais necessidades.
Para nós, da Bayer CropScience, trabalhar com o foco do cliente significa estar ainda mais próximo do produtor rural para atender às suas reais necessidades e expectativas. A verdade é que ele nem sempre está preparado para identificar oportunidades para aprimorar seus resultados e às vezes precisa de ajuda especializada. Por isso, há alguns anos, lançamos primeiramente no Brasil uma plataforma de serviços que vai ao encontro destas necessidades.
Quando o assunto é cliente, não existe uma só fórmula. A única certeza é que o cliente precisa ser inserido na estratégia global e estar sempre no centro desta estratégia. Ao considerar os diferentes perfis dos produtores rurais, as empresas do agronegócio não devem apenas ter em foco o aumento de vendas, mas acima de tudo, o aumento da produtividade das lavouras de seus clientes. É isso que cria valor no nosso negócio. E é esta atitude que nos transforma em parceiros estratégicos.
*Diretor de Operações de Negócios Brasil – Unidade Proteção de Cultivos da Bayer CropScience.
