Motivar equipes foi definitivamente um dos grandes desafios para muitas empresas em 2012, principalmente para aquelas que investiram pela primeira vez no desenvolvimento de pessoas e na busca por melhores performances. Essa é uma prática que, aos poucos, se consolida no Brasil e estará em alta em 2013, impulsionando o setor de incentivos já neste primeiro semestre. Mas é preciso entender melhor o que é o marketing de incentivo, para que essa estratégia seja aplicada de maneira adequada.
Resumidamente, o incentivo é definido como uma série de estímulos ao indivíduo, para que ele alcance resultados ou metas previstas e, consequentemente, seja reconhecido e recompensado pelo resultado obtido. Na prática, as empresas buscam fortalecer equipes, alinhar objetivos e render cada vez mais ao desbravar novos mercados, mais clientes e melhores performances, por exemplo. Por ser uma ferramenta que pode ser aplicada dos quadros mais altos de liderança até o departamento de telemarketing, pode-se incorrer em grandes pecados dentro do universo motivacional, como tentar corrigir problemas de má gestão. No entanto, por esta não ser a função da ferramenta, ela não funcionará e, consequentemente, não atenderá às expectativas dos gestores.
Primeiramente, a empresa precisa estar bem em termos de gestão, de processos e com departamentos funcionando adequadamente. Se há desmotivação interna, é preciso verificar os motivos e corrigi-los. De nada adianta aplicar uma campanha de incentivo para o público interno, por exemplo, com intuito de corrigir a pontualidade, assiduidade ou qualquer atividade inerente ao contrato de trabalho. Essas são questões que precisam ser corrigidas pelo departamento de Recursos Humanos e não com campanhas de incentivo. Há aqueles que buscam ainda aumentar as vendas e usam o incentivo aplicado às equipes comerciais, com promessas de salários maiores. Promoção hierárquica ou aumento de salário são decisões de gestão estratégica e dependem de questões que envolvem mérito, capacitação e competência na execução de tais funções, das quais são perenes e não podem estar ligadas a uma campanha temporária.
Portanto, o marketing de incentivo é um instrumento que pode ser aplicado a curto prazo para buscar resultados sazonais e, por isso, o reconhecimento das equipes também deve ser pontual. Essa prática deve estimular pessoas com programas de reconhecimento que estão fora das questões trabalhistas ou de plano de carreira. Idealize uma campanha de incentivo como um “plus” na empresa, algo a mais, como uma solução que vai gerar resultados mais rápidos e pontuais aos negócios. É claro que ela pode se tornar perene, pois nada impede que outra ação seja lançada consecutivamente. Esse é o cenário ideal, o que já ocorre com as empresas do setor de telecomunicação, que estão muito avançadas nas campanhas de incentivo.
O importante é que ela tenha começo, meio e fim, uma vez que campanhas curtas, bimestrais ou trimestrais geram comprovadamente melhores resultados. Não queira motivar uma equipe e recompensar somente no final do ano, certamente ocorrerá uma queda de rendimento no meio do ano. Transformar metas em novos negócios e desenvolver talentos é a grande aposta para este novo ano.
*Sueli Brusco é especialista em comportamento humano e Diretora Executiva da SimGroup, agência especializada em marketing de incentivo, promoção, eventos e ferramentas de reconhecimento.
