Por Helton Araújo, Diretor de Marketing e Compras para o varejo da Nutrien
O agronegócio brasileiro está passando por um momento único. De um lado, há desafios pesados, como margens cada vez mais apertadas, dificuldade de acesso ao crédito e uma cobrança crescente por práticas mais sustentáveis. De outro, a gente vê avanços impressionantes — desde o uso de tecnologias digitais no campo até a consolidação de uma agricultura cada vez mais profissional e conectada. No meio desse cenário, um jogador essencial tem ganhado cada vez mais destaque: a redistribuição agrícola.
Com o forte ritmo de consolidação do sistema de distribuição nos últimos anos era comum ouvir comentários de que a redistribuição perderia espaço devido ao crescimento das grandes redes de revenda. Porém, o resultado foi o oposto. Enquanto as grandes redes focavam em integrações, harmonizações de políticas e otimização da operação, as revendas de menor porte intensificaram o relacionamento com os produtores rurais, sejam agricultores ou pecuaristas. E com isso, a redistribuição ganhou maior protagonismo como ponte entre grandes indústrias e distribuidores de menor porte, levando acesso a soluções técnicas e se mostrando peça-chave para o abastecimento de insumos na cadeira produtiva do agro.
Por que a redistribuição é tão importante?
Para quem não é do setor, a redistribuição é, basicamente, o elo entre grandes indústrias, que fornecem defensivos, fertilizantes, sementes e outros insumos, e as milhares de revendas de menor porte espalhadas pelo Brasil. E quando falamos de revendas, estamos falando de um mercado pulverizado: o país tem cerca de 8 mil revendas, muitas delas pequenas, familiares, sem estrutura ou escala para negociar diretamente com as indústrias multinacionais.
A redistribuição resolve essa equação, garantindo que essas revendas tenham acesso a portfólios robustos, crédito e suporte técnico. É o que permite que inovações, como bioinsumos e fertilizantes especiais, cheguem ao produtor rural com agilidade e confiança.
Só para dar uma ideia do tamanho do setor: em 2024, as distribuidoras de insumos movimentaram R$ 167 bilhões, sendo R$ 104 bilhões só com insumos agrícolas, segundo dados da Andav. E dentro desse mercado gigantesco, a redistribuição está crescendo como nunca, democratizando o acesso a tecnologias que antes pareciam fora do alcance de pequenos produtores e revendas.
Os desafios que não se pode ignorar
Mas não é só de boas notícias que vive o setor. A redistribuição, assim como todo o mercado agro, enfrenta desafios que exigem jogo de cintura e bastante estratégia. Entre os principais estão:
- Pressão nas margens: Se há 15 anos os defensivos “de marca” dominavam 70% do mercado, hoje eles representam apenas 30%, já que os genéricos ganharam espaço. Isso força todo mundo a buscar mais eficiência e criatividade na hora de fechar contas.
- Ciclos financeiros longos: No setor agrícola, as operações podem demorar até 180 dias para se concretizar, o que significa que empresas precisam de muito capital de giro para manter tudo funcionando.
- Consolidação acelerada: O mercado de distribuição está cada vez mais competitivo, com muitas fusões e aquisições acontecendo.
- Gestão de crédito e segurança: Com episódios recentes de grandes players entrando em recuperação judicial, a redistribuição precisa ser ainda mais criteriosa para evitar calotes e lidar com a volatilidade do mercado. Isto sem falar na situação financeira dos produtores que se agravou no período pós pandemia.
As grandes oportunidades que estão por vir
Apesar de tudo isso, as perspectivas para o futuro da redistribuição são promissoras. Há muitas oportunidades no radar, e quem souber aproveitá-las vai sair na frente. Aqui estão algumas das principais tendências que já estão mudando o setor:
