Por Flavio Hirata, sócio da AllierBrasil, engenheiro agrônomo pela Esalq/USP, MBA, e especialista em registro de agrotóxicos.
A China mudou drasticamente nos últimos 25 anos, como também foi protagonista na mudança do cenário global e as relações entre os países.
Minha primeira vista ao país foi em 1999. Até então os chineses não vislumbravam o potencial do mercado internacional, e muito menos que a China seria a líder mundial na produção e exportação de pesticidas. Os fabricantes na sua totalidade eram empresas estatais, cada qual com um contingente de milhares de empregados de chão de fábrica, onde a referência era ter o maior número de pessoas. Produtos com as mesmas especificações dos fabricados na China, eram vendidos no Brasil 10 a 20 vezes mais caros.
Os chineses não tinham nenhum conhecimento sobre o Brasil, que embora, na época, era o “futuro da agricultura”. Sobre a possiblidade de troca “China-pesticidas versus Brasil-grãos” não demostravam interesse, porém. Os motivos alegados eram a “longa distância”, “idioma difícil” e “fuso horário”. Sequer a atratividade em relação aos preços, os despertariam para acessar o mercado brasileiro que viria a ser o maior mercado do mundo. “Estamos satisfeitos com os preços praticados. A precificação é baseada no custo mais 6% a 10%. Não há motivo para mudar”, diziam os anfitriões.
No Brasil, “made in China” não era uma alternativa. Os produtos chineses eram considerados “piratas”, de baixa qualidade e de origem duvidosa.
Não havia qualquer possiblidade de uma relação comercial entre os dois países neste setor. Mesmo assim, eu tive a convicção de que a troca “China-pesticidas versus Brasil-grãos” seria a melhor parceria que beneficiaria ambos os países sem influência de terceiros. Assim, a partir de 2004, dei início a uma série de atividades para apresentar o Brasil e sua agricultura aos chineses através de incontáveis visitas, reuniões, palestras, seminários e, principalmente, o Fórum AllierBrasil, realizados na China. E no Brasil, abrindo portas para as fábricas chinesas através de reuniões com empresários locais e eventos, com destaque para o Brasil AgrochemShow, com a vinda de centenas empresários chineses, e representantes do governo da China, apesar da “longa distância”, “idioma difícil” e “fuso horário”.
Foi uma evolução rápida, mas gradual. Na China, as práticas de segurança, proteção ambiental e qualidade tiveram uma melhoria sem precedentes. Seguindo os Planos Quinquenais do Governo, milhares de fábricas estabelecidas de forma irregular foram fechadas. Por volta de 2005, fabricantes de pesticidas chineses começaram a investir, ainda que de forma muito tímida, em registro de produtos no Brasil. Inicialmente produtos técnicos, e em seguida, produtos formulados. Paralelamente, fecharam parcerias com empresas locais com envio de amostras para testes; posteriormente passaram a ceder relatórios dos testes de produtos técnicos, e após vários anos, de produtos formulados, com o objetivo de distribuir localmente. Nesta altura, as parcerias também abrangiam empresas transnacionais, ampliando cada vez mais, até aos níveis atuais.
Os players locais finalmente cederam aos preços, quantidade de suprimento e qualidade dos produtos chineses. A China é hoje um dos principais fornecedores de pesticidas para o Brasil e para o mundo.
A precificação mudou de forma radical, passando de “custo mais 10%” para “quanto o mercado está disposto a pagar”. Isto ficou muito claro durante os anos de pandemia, quando houve escassez de produtos no mercado internacional. Vários produtos foram comercializados em até 400% a mais do que os níveis pré-pandemia, com pagamento antecipado.
As empresas chinesas, além de abastecer o mercado através de parcerias com empresas locais, também passaram a importar e revender para distribuidores, revendas e agricultores, com um grande diferencial, uma vez que, em muitos casos, são eles mesmos os fabricantes desses produtos. Isto gera uma competição mais acirrada, considerando que muitos dos seus clientes, são os mesmos clientes dos seus clientes.
Os chineses, como todo novo entrante, têm um longo aprendizado pela frente. O mercado brasileiro tem muitas peculiaridades e é essencial ter uma estratégia adequada. Caso contrário terão muito a perder. Algumas das empresas chinesas que atuam diretamente no mercado tiveram milhões de dólares de prejuízo nos últimos anos.
Aos importadores de produtos chineses, já há linhas de crédito, impensável até a alguns anos atrás. Esses importadores são alvo potencial de futuras aquisições por parte dos players estrangeiros, sobretudo da China e da Índia. Há muita especulação no mercado em relação às aquisições, haja vista o excesso de capacidade da produção mundial, e que o principal caminho para “escoar” os produtos é através de “registro de produto - distribuição - venda”.
É crescente a preocupaç ão no mercado em relação a política de “menor preço”, que significa vender cada vez mais barato, tendo o preço como único diferencial. Prática comum em vários países na América Latina e no sudeste asiático, não só no setor de agroquímicos, mas em vários outros setores em que a China disputa a liderança. Este caminho é, em muitos casos, sem volta. Para oferecer produtos mais baratos, corta-se os custos, desde aluguel, salários, pessoal, qualidade, etc. Um exemplo bastante ilustrativo, são empresas de pesticidas estabelecidas em apartamentos residenciais no Brasil, que obviamente tem custo insignificante, embora seja inadequado.
Esta prática tende ser mais frequente. Os próprios fabricantes chineses já demostram apreensão, o que tem gerado muitas consultas sobre como enfrentar este tipo de concorrência. Infelizmente não há uma fórmula pronta, nem mágica e muito menos barata.
Há vinte anos a China vem desempenhando um papel de suma importância no mercado de pesticidas no Brasil. Esta relação entre os dois países é recíproca. Mais recentemente; porém, os holofotes começaram a ser divididos com novos entrantes da Índia, cuja indústria está se desenvolvendo rapidamente.
A entrada de empresas asiáticas no mercado brasileiro se confunde com a trajetória da AllierBrasil - empresa pioneira em promover massivamente o agro brasileiro no exterior, desde a abertura do mercado, seleção de portfolio, viabilização de registro de produtos, passando por desenvolvimento de parcerias técnico-comerciais e aquisições.
