Cautela no agro muda critérios para fechar negócios

O fechamento de negócios no agronegócio tem exigido mais cautela diante de margens pressionadas, custos elevados e volatilidade de preços, fatores que tornam as decisões comerciais mais analíticas. Segundo Rodrigo Capella, diretor-geral da Ação Estratégica, esse ambiente reforça a importância de três fatores na decisão de compra: visibilidade, credibilidade e interesse.

Na avaliação de Capella, um dos erros mais comuns em períodos de menor aquecimento do mercado é reduzir investimentos em comunicação e marketing. Para ele, a ausência de uma marca nos canais relevantes pode abrir espaço para concorrentes e diminuir sua lembrança no momento da negociação. A presença constante, associada a uma assessoria de imprensa eficiente, contribui para transmitir percepção de solidez e manter a empresa no radar dos clientes.

Outro ponto considerado decisivo é a credibilidade. Em um cenário marcado pela cautela, dúvidas sobre a capacidade operacional ou sobre o cumprimento de compromissos podem dificultar a assinatura de contratos. A construção consistente da reputação ajuda a reduzir a desconfiança e torna o processo de negociação mais seguro.

O interesse completa esse conjunto de fatores. A estratégia de comunicação, segundo o executivo, deve transformar características técnicas em soluções ligadas às necessidades do campo. Quando a empresa consegue demonstrar de forma clara como seu produto pode contribuir para reduzir custos operacionais ou resolver problemas concretos, aumenta a chance de avançar na negociação.

Capella foi reconhecido entre os 30 profissionais mais influentes do agro brasileiro pelo estudo Pulso - Influência Digital e Liderança, desenvolvido pelas consultorias Deck e Nexus, do Grupo FSB.