Insumos: como a distribuição planeja a retomada

Como deve ser a retomada dos negócios de distribuição de fertilizantes e defensivos agrícolas após a pandemia de Coronavírus (COVID-19)? Quais as perspectivas? Vai ser mais sustentável? E o modelo de negócio na distribuição? Essas e outras questões estiveram em debate em uma live promovidade pela Andav (Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários) e a Consultoria Agrícola Markestrat.

No ano em que a Andav completa 30 anos, com 1748 pontos de distribuição no país todo, o agronegócio vive dois cenários distintos, como destaca o presidente executivo da Andav, Paulo Tibúrcio. Hortifruti, flores e leite demonstrando preocupação e requerendo mais apoio e em contrapartida mercado de cereais segue positivo com a safra 20/21 sendo já sendo comercializada. 

Um dos cenários dá conta de que o mundo vai demandar cada vez alimentos mais saudáveis, levando à mudanças de produção de alimentos no Brasil, exigindo múltiplas culturas, safras, clima, água, área de plantio e tecnologia. Como a pandemia teria se originado de fatores ligados a sanidade animal a demanda vai exigir certificação, produção saudável e ambientalmente correta. “Importante levar informação ao campo e associados. Acredito que, cada vez mais, o mundo vai olhar para sanidade animal e vegetal, rastreabilidade e tecnologia. O momento é de arrumar a casa e se antecipar aos investimentos em tecnologia”, diz.

Tibúrcio ainda destaca que se pudesse dar uma dica seria antecipar as tendências, com investimento no digital e rotinas de trabalho. “Não veja a crise como momento de cortar investimentos, pelo contrário, pensem em investir em novas áreas. Vai ter muita oportunidade para quem agir rápido”, completa.

“A retomada sustentável está ligada a eficiência operacional e comercial”

Essa é a aposta de Matheus Cônsoli, diretor da Markestrat e professor da Fundação Getúlio Vargas. Com alguns desafios nos setores de economia, petróleo, retomada da Ásia e no próprio agronegócio, aliados à novas formas de consumo e comportamentos, digitalização crescente, ajustes em infraestrutura, negócios e gestão o setor de distribuição tem alguns desafios a pensar como estratégicos. Ele lista alguns:

- Financeirização (gestão de caixa, recursos e crédito – fontes de recurso com novos métodos de captação)
- Serviços e digital (novas formas de comunicação e interação, vendas e on line- ofertar novos serviços como agricultura de precisão além dos insumos com autonomia para o produtor conseguir fazer sem a visita técnica)
-Revisão das estruturas de custo (revisão do trabalho de equipes, digitalização de processos e resultados – mesmo a distância para agilizar o sistema) 
- Revisão no modelo de atendimento a clientes (segmentação, atendimento e preço – criar novos modelos de atendimento inclusive para aqueles pequenos produtores que compram pouco e não tem o devido atendimento). 

“A boa e velha gestão financeira, comercial, de pessoas, de crédito são temas que sempre podem ser melhorados além desses quatro itens. A crise trouxe um choque de necessidades de se estruturar melhor, rever processos e reduzir custos e, ao mesmo tempo, de continuar atendendo bem os clientes reduzindo custos. É hora da distribuição se organizar”, completa Cônsoli.

A mudança financeira da distribuição

É comum que as empresas concentrem suas atividades em poucos grandes clientes mas essa dependência é ruim para a qualidade da venda, aumento de carteira de clientes. Essa gestão precisa ser melhorada.     “Nosso agro deve passar por grandes mudanças na retomada. Esse nosso novo momento traz aprendizado e questionamentos como o que as empresas devem fazer ou continuar fazendo depois da retomada”, ressalta Alberto Yoshida, presidente do Conselho Diretor da Andav.

A mesma opinião é compartilhada por Lauro Marino , sócio da Markestrat e professor da Fundação Getúlio Vargas. Ao analisar a gestão de crédito e risco ele afirma que “o agro brasileiro passa por um bom momento diante dos preços de mercado de commodities em reais, especialmente soja e milho. O desafio é captar recursos financeiros neste momento com a pandemia do COVID-19”.

A figura a seguir, projetada por Marino, mostra a necessidade de capital para um revendedor se manter financeiramente saudável:

No setor de fertilizantes, o diretor da ANDAV, Marco Antônio Nasser de Carvalho, aponta que o Barsil está perdendo uma oportunidade enorme neste momento. “No mercado internacional os adubos, especialmente fósforo e potássio, caíram em média 25% e no mercado nacional estão 3% mais caros isso devido a evolução do dólar que, de dezembro pra cá subiu 47%. Por outro lado isso favorece o preço dos grãos. O que é vantajoso para o produtor hoje é a base de troca, que está, em média 10% abaixo do ano passado, então esse é o momento. Agora o distribuidor vai precisar ter margens para negociação”, finaliza.

A retomada na gestão 

No aspecto da gestão do setor de distribuidores o Professor Doutor Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (USP), Lino Nogueira Rodrigues Filho, traça alguns itens para auxiliar em uma retomada sem perdas no setor de distribuição:

-Priorizar os clientes mais rentáveis: clientes médios e pequenos com elevado grau de interdependência e que reconhecem os benefícios gerados por sua empresa.
- Potencialize seus pontos mais fortes: explore aquilo que é o seu diferencial, que mais gera benefícios a seus clientes, portfólio de produtos, serviços, relacionamento técnico ou comercial e a imagem e investir em comunicação e qualificação de equipe
- Reduza seu capital de giro: otimize estoques para possibilitar resultados satisfatórios
- Otimizar despesas operacionais: transformação digital e fidelização
- Incremente o faturamento mas seja seletivo: analisar criteriosamente concessão de crédito, não sacrificar margens, cuidado com clientes e vendedores oportunistas.” Não é necessário aumentar o faturamento a qualquer custo”, aponta.
- Mix de serviços e produtos campeões : tenha portfólio competitivo, o que não quer dizer um portfólio amplo mas sim aquele que gira mais. Inove em serviços, logística e seguro contra roubo.
- Pratique o preço inteligente: incremente pelo menos 2% nos produtos selecionados. No final isso pode gerar 70% de incremento.
- Utilize profit share e não Market share : o importante é ter caixa gerado por bons negócios, ampliar reservas monetárias e amplie participação em segmentos atrativos. Cuidado com o falso crescimento de “Market share”.