por Renato Seraphim, especialista em agronegócio
Depois de 25 anos trabalhando para empresas provedoras de tecnologia e na distribuição de insumos agricolas, tenho me atrevido a olhar muito o mercado de novas tecnologias e liderando a implementação e a criação de novas empresas. Alem disso tenho dedicado algum tempo para compartilhar algumas ideias, inspirações, “conselhos” e pontos de vistas para algumas empresas de conteudo para o agronegócio.
Tenho me dedicado a olhar um pouco o mercado de distribuidores de insumos agropecuarios, e nessa edição eu queria dividir com vocês alguns desafios que iremos enfrentar e até algumas previsões ousadas sobre todas essas mudanças que esse setor está atravessando e que atravessará nos proximos 5 anos e tambem me atrevi a dar algumas recomendações
Temos alguns desafios para enfrentar nos proximos 5 anos e esses serão chaves para todas as minhas previsões
- Consolidação da Industria: Com a falta de inovação, as industrias buscam por excelencia operacional e consequentemente isso aumenta as fusões e aquisições e com isso teremos linhas de produtos muito similares e sem diferenciação que comoditizam o setor, ou seja, distribuidores precisarão ganhar escala, ser multi bandeiras, buscar maior eficiencia operacional e até mesmo ter as suas marcas.
-Dependencia Asia: Principalmente a industria quimica tem na Asia sua principal fonte de materia prima, 60% dos insumos quimicos e ativos vem da China e da India, e qualquer solavanco que ocorre lá teremos consequencias aqui. Falta de produtos, Aumento de preços, dificuldades de fontes, fechamento de fabricas são fatos que já estamos presenciando
- Mudança do Perfil do Agricultor: A consolidação dos agricultores tambem aconteceu nas últimas duas décadas, Jovens agricultores com mais ambição para crescer estão surgindo e estão mais abertos a tecnologias, menos fiel as empresas e marcas e mais informados. Programas de sustentabilidade e descarbonização são adequados para operações maiores e que exigem requisitos agronômicos mais complexos. A questão em aberto para a agricultura é semelhante à dos varejistas: Que nível de escala deve ser alcançado para garantir a viabilidade a longo prazo?
- Multicanais e novos modelos de negocio: Inumeros market Places, franquias, lojas proprias, expansão das plataformas para o Sul e das cooperativas para o Cerrado estão mudando a dinamica de atendimento e de precificação dos insumos.
-A Transformação digital foi acelerada com a pandemia e muda a forma como os negocios serão feitos e como as inovações serão difundidas e abre oportunidades para novos modelos de negocio. Hoje no Brasil nasce uma Agtech por dia e uma delas pode ser disruptiva para o negocio.
- O Crescimento do Brasil no Agro vai atrair maior protecionismo por parte de alguns paises e ações como from Farm to Fork, Onu Summit, pautas de ESG, rastreabilidade crescerão em importância. Alem de ser o pais que tem a agricultura mais sustentável do planeta, teremos que provar que temos.
Com todas essas mudanças no setor, como excesso de ofertas, facilidade de encontrar os produtos e maior concorrencia, entender o agricultor e a sua jornada serão fundamentais para as empresas que querem crescer e aumentar a sua importancia.
Com todo esse cenários eu me arrisco a fazer algumas previsões para os proximos 5 anos
A ANDAV atualmente possui entre os seus associados 1905 empresas, presentes em 680 municipios. Nos proximos 5 anos os grupo de empresas com faturamento acima de R$ 2 Bilhões de reais representarão 50% do Mercado e esse clube provavelmente ficará restrito ao clube dos 10, onde teremos 3-4 cooperativas e 6-7 empresas privadas ou seja com numeros bem parecidos ao que vemos no mercado de insumos norte americano, que tem o mesmo tamanho que o nosso, na ordem de R$ 160 Bilhões e onde as 7 Maiores representam 69 %.
Nosso mercado de insumos agricolas no Brasil, com o tamanho do mercado americano e com tendencia de maior crescimento nos proximo anos é o mais atrativo do planeta. Só para se ter uma ideia com outros mercados, o de eletro-eletronicos no Brasil corresponde a R$ 173 Bilhões de reais e o de Farmacias a R$ 110 Bilhões e estamos assistindo a mesma dinamica de consolidações e transformações.
Essas top 10, fizeram investimentos significativos em pessoas, infraestrutura e tecnologia para desafiar a concorrência, aumentaram o numero de lojas, consolidaram parcerias, construiram linhas proprias e alguns deles com verticalização dos seus negocios que aumentam a fidelidade dos agricultores.
Competir neste ambiente será extremamente desafiador e pequenos erros podem ser fatais, principalmente em um ambiente de margens espremidas e risco como é o nosso setor .
O grupo seguinte de empresas entre R$ 500 milhões e R$ 2 Bilhões ficará maior, crescerá significativamente, na medida que os grandes fiquem com estruturas mais inchadas e menos ágeis fazendo com que os outros 90 maiores distribuidores passem a representar outros 40% totalizando 90% do mercado.
À medida que mais consolidação ocorre entre esses a parte inferior se tornará ocupada por varejistas agrícolas menores, com maior foco em serviços, especialidades e até mesmo novos modelos de negocio como a Franquia de um homem só creescerá exponencialmente, vimos isso ocorrer no mercado de cosméticos, de catálogos etc.. O Marketing Multi nivel chegará ao agronegocio.
No final do dia em sua jornada de Investigação, Planejamento , Experiência e Resultados, o agricultor quer e necessita de 4 coisas:
1 Aumentar a Produtividade
2 Reduzir os seus custos
3 Assegurar a Comercialização
4 Reduzir os seus riscos
E para entender essa jornada, os distribuidores sobreviventes terão que concentrar os seus esforços em 10 pontos:
1 – Precisam desenvolver uma forte proposta de valor que atenda às necessidades de mudança do produtor e aprender a cobrar por seus serviços.
2 – Precisam aprender a usar a tecnologia para interagir com mais frequência e de forma eficiente com seus clientes, vejam o sucesso do whatsapp como ferramenta de venda nesses dois anos de pandemia. Ferramenta simples, prática e ágil
3 – Terão inteligencia que permitam a identificação dos produtores de hoje que sobreviverão aos próximos 5 anos. Estamos vivendo um boom de commodities, mas sabemos que a agricultura é ciclica, entender e prever o que irá acontecer com seus agricultores é fundamental. Temos vividos tres anos muito bons em termos de recebimento de contas, mas sabemos o quanto já sofremos com isso.
4 – Terão que desenvolver e executar um plano de negocio estratégico. Precisam ter claros de quem eles são hoje e quem eles querem ser. Sem saber para onde quer ir, será impossivel sobreviver a essa tormenta.
5 – Mudarão a sua forma de contratar vendedores, dos tiradores de pedidos e transacionais para os vendedores profissionais, que tenham experiência em negócios e conhecimento de produtos e serviços. Eles terão retido e trazido a elite, que são importantes para ajudar o agricultor na tomada de decisões. Os vendedores que vendem commodities e tem como proposição o desconto e a abordagem somente comercial, serão substituidos pelo clique.
6- Terão que desenvolver programas que os tornem melhores em segmentar e compreender seus clientes e clientes potenciais.
7 – Terão que ser proativos em abraçar novas formas de pensar e novos desafios. Veja a oportunidade no interesse do consumidor sobre como a agricultura opera e assuma o controle em meio aos desenvolvimentos incertos que virão em áreas como tecnologia, sustentabilidade e programas de carbono.
8 – Terão que entender que para a sua proposta de valor, a chave não é cobrar o mesmo preço de todos; é cobrar um preço justo de todos , com base no que eles querem / no que eles precisam, ou seja, exatamente o mesmo preço para qualquer pessoa que tenha os mesmos requisitos, e isso deve ser separada do preço dos produtos.
9 – Terão que desenvolver parcerias sólidas com seus clientes, seus fornecedores e seus colaboradores, reconhecendo que embora não possam fazer isso sozinhos, serão mais resilientes e engenhosos com relacionamentos comerciais confiáveis e garantidos em toda a linha.
10- Nunca percam de vista os fundamentos do negócio. Produtos, excelência em Processos, gerenciamento de risco, geração de demanda, foco no clinte e ter as melhores pessoas, e sempre medir e controlar para saber se está indo para a rota correta.
