Houve tempo em que o fio do bigode representava o espírito da honra em reconhecer a seriedade e a responsabilidade nas transações comerciais. Os tempos foram mudando e as relações foram ficando cada vez menos pessoais.
Em todos os níveis de negócios as alternativas contratuais e de garantias se ampliaram significativamente nos últimos anos. Mas as palavras de ordem continuaram e cada vez mais importantes são a reputação e a confiança.
Mas reputação não se ganha, se conquista. E conquista leva tempo, mas se perde rápido. Para conquistar confiança, tanto na vida pessoal como na atividade comercial, são necessárias práticas contínuas. Mas para quebrá-la basta uma única atividade que não condiga com a cultura ética dos negócios. Por isso, construção de uma boa reputação leva mais tempo que uma má. Daí pode nascer o preconceito.
As organizações levam consigo a reputação de seus países, mesmo que a sua prática não obedeça à determinada regra. Nós temos, por exemplo, a fama de não sermos pontuais. Tente convencer um americano ou um europeu de que na sua empresa todos chegam na hora e cumprem o prometido e você verá o que é uma reputação duvidosa.
Outro exemplo consiste na quebra de contrato em diferentes setores, inclusive no agronegócio, e tem colocado em cheque a sua reputação e a confiança. Quem quebra contrato, não inspira confiança, mesmo que isso esteja no próprio contrato. Nenhuma das partes estabelece um contrato porque ele é desvantajoso e tampouco pretende livremente quebra-lo.
Tomemos como exemplo os contratos futuros a preço definido em que a multa representa, por exemplo, 20% do volume estabelecido. Se o preço acertado anteriormente for muito inferior ao que o mercado está pagando no momento da entrega do produto, o produtor pode pagar a multa e realizar a venda do restante no físico a um preço muito melhor, o que embora descontada a multa, ainda se torna vantajoso no curto prazo para o produtor.
Embora isso conste no contrato e seja legítimo, ninguém espera efetivamente que qualquer uma das partes exerça esse direito. Até porque baseado nesses contratos ambos já desencadearam novos negócios com seus parceiros e alianças estratégicas, numa visão sistêmica da gestão dos negócios.
A transparência tanto pública e privada tem sido um grande desafio para as organizações. Com o advento do conhecimento coletivo nas empresas, valorizando o processo social ao invés dos mecanismos burocráticos, maior tem sido o peso da confiança nas relações comerciais.
A relação de confiança, de como a empresa é vista por outras empresas, se inicia na própria relação com seus colaboradores, e isso acaba sendo propagado por estes aos seus parceiros comerciais de diversas formas. Tanto diretamente na operação do profissional que faz o negócio e inspira confiança ao assumir de forma contundente as posições da empresa. Ou de forma indireta, quando a cultura organizacional serve de benchmarking, inclusive para os seus clientes e fornecedores.
Ver os colaboradores como parte da cultura e demonstrar efetiva confiança no desempenho da equipe dá suporte para efetuar mudanças profundas o que acaba também sendo lido por seus parceiros comerciais, conduzindo-os a gozar de maior ou menor reputação.
Desse modo, a confiança e a reputação terão peso cada vez maior nas relações comerciais e segundo alguns, são os que na prática, num futuro muito próximo, moverão as organizações, como um novo e grande diferencial competitivo.
Essa característica associada a confiança e reputação já tem sido utilizada em muitos setores de forma subliminar. Ninguém percebe que ela existe, mas está aí. Com o advento dos sistemas de informação global as boas e más atividades empresariais podem se acessadas a qualquer tempo em qualquer lugar por quem se interessar em saber algo de você, da sua empresa ou país.
Parece que um grande fio de bigode cibernético está se formando, ao modelo do que antigamente conhecíamos quando operávamos somente com pessoas que conhecíamos.
Pensemos nisso e boa semana à todos.
