Para muitos produtores rurais falta memória histórica. Assim que o perigo se afasta um pouco, não se lembram mais dos erros que cometeram. Afora a gestão que mesmo com as recorrentes crises e renegociações tem melhorado pouco, as atitudes imediatistas e até impensadas ainda são comuns.
As dificuldades não se dissiparam totalmente, mas os problemas arrefeceram, principalmente pela melhora significativa nas cotações internacionais dos principais produtos, dentre eles a soja, a bem-sucedida renegociação de boa parte das dívidas contraídas pelos produtores e as perspectivas positivas dos analistas de mercado.
Assim como no ano passado em que o preço da soja apresentou um pique positivo em novembro, neste ano esses fatores também se consolidaram no início do período de plantio. Dessa forma basta sair a campo e veremos vários produtores ainda procurando áreas para arrendamento, ou mesmo preparando terreno em plena fase de plantio, o que no mínimo é um contra-senso, uma vez que de última hora a maioria desses produtores buscarão os recursos e insumos necessários para a execução da lavoura.
Com raras exceções em que os recursos necessários estão garantidos e os demais fatores de produção comprados ou as máquinas e equipamentos encontram-se subutilizados, é praticamente evidente que terão um custo maior que nas demais áreas, plantarão com menor tecnologia, não farão adequado preparo do solo e consequentemente o potencial produtivo será muito menor. Por fim, um risco muito grande.
Somado as esses aspectos é ainda tentador esperar para comercializar mais tarde quando a expectativa é de que os preços estejam ainda melhores do que agora, mesmo que seja insano adotar essa prática.
Embora vários produtores estejam acostumados a se proteger das fortes oscilações dos preços agrícolas através do hedge físico ou financeiro, existe um outro contingente que ainda apostam na sorte. Infelizmente são a maioria, principalmente médios e pequenos. Justamente os mais vulneráveis no sistema agroindustrial.
A piada que corre no meio é de que a crise no setor não se dissipará tão cedo, até porque se o preço da soja chegar novamente a R$ 45,00 ou R$ 49,00/saca não vai resolver nada, pois ninguém vai vender mesmo! Muitos esperarão chegar a R$ 50,00 e depois a R$ 60,00 e assim por diante. Até que retorne a 25,00. Aí sim venderão, por necessidade, como em anos anteriores onde poucos efetivamente aproveitaram as oportunidades das cotações internacionais e preços internos elevados.
Pelo menos três perguntas ainda necessitam de resposta. A primeira é qual a chance de quem se expõe tanto em permanecer na atividade? E o que fazer para reverter esse quadro? Muitos fazem tudo isso ao mesmo tempo. Não planejam e plantam de última hora, não fazem hedge e ainda apostam na elevação eterna dos preços. Querem acertar no olho da mosca, acabam por errar do elefante.
O markup, que é quanto o preço de venda do produto é superior ao custo de produção e distribuição podendo ser estabelecido em valor absoluto ou em percentagem, é uma ferramenta indispensável e que pode auxiliar no dilema de “por quanto vender”.
A segunda questão está justamente nisso. Qual é o markup desejado pelo produtor? Ou vai tentar acertar o melhor preço sempre? Como poucos têm custo efetivo, não tem como calcular a sua margem e por isso também não sabem por quanto vender pode ser satisfatório, ou atender às suas expectativas.
Soma-se o problema de entendimento e da análise da gestão financeira. Quando estabelecem o custo da produção incluem os custos com financiamentos não pagos, uma vez que efetivamente não entram nessa composição, e sim no fluxo de caixa. Os dois se reúnem no demonstrativo de resultado do exercício (DRE). Todos auxiliares e integrados como ferramentas na tomada de decisão.
O que nos anima como profissionais é que já temos vários exemplos, mesmo entre pequenos e médios produtores, que além de planejarem adequadamente os seus passos, se protegem das intempéries do preço, possuem um markup definido e ainda estabelecem um custo-meta para o próximo ano. Vamos tentar multiplicar esses, porque os outros já sabemos o fim.
Obrigado pela leitura e boa semana.
Eleri Hamer é Mestre em Agronegócios, Professor de Graduação e Pós-Graduação do CESUR, desenvolve Palestras, Educação Executiva e Consultorias em Gestão Empresarial e Agronegócio. Home-page: www.elerihamer.com.br E-mail: [email protected] 
